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  • 2008.03.11 Tuesday
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一定期間更新がないため広告を表示しています


あなたの仕事が「利益」にどう繋がっているか、ご存じですか?

JUGEMテーマ:ビジネス


こんにちは、優也です^^




唐突ですが、質問です。


あなたは、

株式会社って、なんのために存在しているかご存じですか?


…ハイ、そうですね、

株主から預かったお金を企業活動を通じて増やし、

株主に還元するため、

なんですね。


今更なんだ、と言われるかもしれませんが、

常に、企業活動の基本中の基本に位置付けられるのは、

「お金を稼ぐこと=利益を出すこと」

なんですよね。出なければ株主に還元できませんから。



今あなたがどんな仕事をしているかは私には解りませんが、

あなたが日々、


行動し、

しゃべり、

資料を作り、

メールを書き…


そういうことの、一つ一つが、

「企業として利益を上げる」ことに、どう繋がっていくのか?



これ、一度考えてみた方が良いですよ。



だって、あなたは

「お金を稼ぐために存在している集団」

の、一員なのですから。



その方が、より効率的に、効果的に、

あなたのミッション(それが開発でも、生産でも、物流でも…)を、

遂行することができるわけです。




でも、これを考えるためには、

ある程度の「経理と財務の知識」が、必要なんですよね。


本当は、↓みたいな所で、体系的な知識を身につけるのが良いんですけどね。

⇒ http://business-tech.jp/site/url/edu.html



まぁ、今日の所は、


経理とか財務の話は、

小難しくて、

経理部門の連中だけが考えておけば良いモノではなく、


その知識を得ることは、

あなたの身近な課題として、認識しなければならない。


より、効果的/効率的に、あなたがお仕事をするために。



と、いうことだけ、覚えて置いてくださいね^^b





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契約獲得に向けたちょっと黒いやり方。

JUGEMテーマ:ビジネス


こんにちは、優也です^^




まず、前回(12/10ですね)のリマインドから入りたいと思います。

前回は……



「中期ステージ:見込み顧客」

ここを抜けるためには、「提案書を提出」し、

案件を一つ、受注しなければならない(次のステージは「顧客」)。

当然、提案書を提出したら、次は「プレゼンテーション」なのだが…


「プレゼンテーション」は「あなたのプレゼンスを見せる場」である。


ロジックと想い、クールさと熱さ、両方持ちつつ、

熱さを前面に出して説明しよう。


ただし、最初はスロースタート。

相手を乗せたら、徐々にペースアップしていこう。


熱く語る、プレゼンテーションを、心がけて見て下さい。




……という話をしましたね。思い出していただけましたか?


で、今日も引き続き、【中期ステージのテクニック】です^^b



参考:【顧客別ステージ】
  ⇒「顧客との関係性の深さ」を表す段階


<顧客別ステージ>
【1.初期ステージ:ただの知り合い】
  「直接的関係は0(名前だけ、もしくは会社名のみ)」
   ↓
  「電話のみ/メールのみ」
   ↓
  「直接会ったことがある」
   ↓

【2.中期ステージ:見込み顧客】
  「2回以上会ったことがある」  
  (※つまり、何度でも会ってくれる関係)
   ↓
  「飲み/食事に行ったことがある」
   ↓
  「提案書を提出したことがある」
   ↓

【3.後期ステージ:顧客】
  「案件獲得したことがある」
   ↓
  「リピートしたことがある」
   ↓

【4.最終ステージ:リピーター】
  「3回以上リピートしたことがある」
   (※”致命的な失敗”をしない限り、何度でもリピートする関係)


 ⇒ステージが進む毎に、数は少なく、価値が高く(売上が上がる)なる。
 ⇒そのためステージに入ってくるお客様を増やす。
 ⇒3、4ステージのお客様を大事にし、逃がさないようにする。


これらを踏まえて、これから数回に渡ってお話する

【中期ステージの具体的テクニック】を身につけていってくださいね。




<中期ステージ:見込み顧客>

[6]契約獲得に向けて、やらなければならないこと。


さて、前回までの記事で、

提案書は提出され、

熱いプレゼンテーションでお客様の心には、

あなたの提案書が突き刺さりました。


はい、では契約締結デスネ!


…というわけにはいかないのが、「ビジネス」なんですよね。


正攻法、だけでは、

「確実な契約締結」

には、至らないのです。


この、「契約締結の確立」を、出来うる限り高めるために、

正攻法以外に、「ちょっと黒い方法」が、必要なんです。


では、どういうことが必要なのか?

ご存じのヒトは多いかもしれませんが、


「ちょっと黒い方法」=「DMUの把握と働きかけ」


が、必要なんです。




では、DMUとはなんなのか?
(ご存じの方も一応復習ということで読んでみてくださいね)


これは、

「お客様の意思決定の仕組み」

なんですね。もうちょっとかみ砕いて説明すると、


◆お客様の組織内で、【実質的に】契約を意思決定する人は誰なのか?

◆お客様の組織内で、上記「意思決定者」に【実質的な】影響力を
 及ぼす人は誰なのか? また、その影響力はいかほどか?


この問いへの答えが、

DMU、すなわち「デシジョン・メイキング・ユニット」なのです。



これをきっちり把握することで、

【そのDMUの意思決定者】

や、

【DMUのキーマン】=意思決定者に強く影響を及ぼせる人物

に、直接働きかけることができるようになります。


つまり、提案書を提出し、

プレゼンテーションをする”前”に、

【意思決定者】と【キーマン】、双方との関係を築いておくのです。


前、というのは、出来れば案件化の前、

すなわち「RFPが出されて相見積実施が決まったとき」の前や、

「じゃ、提案書持ってきてくれる?」と言われる前のことを指します。



この”前”というのが実はかなり重要なポイントで、

案件化後に、意思決定者やキーマンにアクセスしようとすると、

「なんだこいつ、あの案件について売り込みに来やがったのか」と、

なっちゃうんですね。


ですので、実際の所は「中期ステージの初期〜中期」の段階で、

DMUを把握し、

DMUの意思決定者とキーマンとの関係も、

事前(つまり案件化前)に、構築しておく、

というアプローチが必要なんです。



これによって、あなたの提案
  (=あなたの出した提案書や、あなたのしたプレゼン)

が、実際にお客様の社内で投資判断(=契約するかどうか判断する)

される時に、

「ん? あぁ、この案件は鈴木さんのところのか…

じゃ、良い内容なんだろうな^^」

という話になるわけです。


もしくは、「DMUの把握と活用」を行っていない競合他社と、

差別化することができるようになるわけです。


ちなみに、DMUを使っている競合他社が居た場合、

関係性の強さと提案の内容で勝負することになるんですけどね。




それでは、今日のまとめです。

提案書提出⇒プレゼン実施⇒ただ回答を待つだけ、

という「正攻法の営業」だけでなく、

「ちょっと黒い営業」=「DMUの把握と活用」

を行うことが重要である。


具体的には、

案件化前(=提案要求が出される前)までに、

【お客様の意思決定者】

【お客様の意思決定者に強い影響を与えるキーマン】

との関係を構築しておくこと。


それによって、

お客様の投資判断プロセスを、

DMUを活用しないときより、

格段に優位にくぐり抜けることができるのだ
(特に対競合他社の観点で有効)。




意思決定者に、

意思決定プロセスのキーマンに、

直接働きかけることで、契約率を格段に高める。



ぜひ、実践してみてくださいね^^b





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サラリーマンの悩みを、解決するには。

JUGEMテーマ:ビジネス


こんにちは、優也です^^




営業や企画など、様々なビジネススキルの悩み、

職場の人間関係の悩み、

給料や昇進、転職の悩みなど、


サラリーマンをやっていると、ホント悩みって尽きないですよね。


厚生労働省が平成15年にやった調査によると、

現役サラリーマンのたったの1割しかいないんですね、

職場全体に満足している人は。


あなたも、色々な悩みを抱えていることでしょう。



そんなあなたに、朗報です。


問題解決=企業の悩み解決の専門家である、

現役コンサルティングファームマネジャーの鈴木 優也が、


あなたの悩みをズバッと解決します!


悩みの真の原因を分析し、

的確な解決策を立案、

その実行までガイドする、


本当に、手厚いサービスです。



…ただ、「メルマガの紙面で回答する」という形態を取っているため、

まずは私のメルマガに登録して頂かなければなりません。


……と、思ったんですけど、本日このブログ記事をご覧の方にだけ、

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ただし。

基本的に、私のメルマガは週一発行ですから、

1ヶ月に、たったの4人しかお答えできないんですよね
(メルマガ読者向けのサービスですので)。


「悩みはあるけど…まぁ、別に良いんだけどさ」、

そういう方は、申し訳ないんですけどご遠慮ください。



本当に悩んでいて、

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そんなあなたからの御相談を、お待ちしていますね^^




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※本日のブログ記事のみの、特別サービスです
(本来はメルマガ読者向けサービスですから)。

※匿名にて、悩みの内容、相談への回答が渡しのメルマガにアップされます。





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プレゼンテーションでは、「プレゼンス」を見せろ。

JUGEMテーマ:ビジネス


こんにちは、優也です。



この2週間、ブログをお休みしておりました。

特に倒れていたというわけではないのですが…
公私ともに忙しく、なかなかブログ記事が書けませんでした(^^;;


が、先週末でその忙しさも一段落しましたので、
また今日から精力的にブログ活動を再開していこうと思います♪

みなさん、今後ともよろしくお願いしますね。



では、今日の記事ですが、

「最強の法人営業術」の続きを、書こうと思います^^b




まず、先々週のリマインドですが……


「中期ステージ:見込み顧客」

ここを抜けるためには、「提案書を提出」し、

案件を一つ、受注しなければならない(次のステージは「顧客」)。


提案書を作成する際には、

「なんとなく作る」

のではなく、

「目的に従った適切な資料を、意図的に作り上げていく」

ようにする。


作成のポイントは、

「目的との接続性」

と、

「意思/意図を持って作る」

の2つ。


これらを徹底することが、すなわち

「手を抜かずに、真剣に提案書を作る」

ということなのである。


そして、これらが徹底できるようになれば、

間違いなく、

あなたの提案書は見違えるように【質】が向上するのだ。




……という話をしましたね。思い出していただけましたか?


で、今週も引き続き、【中期ステージのテクニック】です^^b



参考:【顧客別ステージ】
  ⇒「顧客との関係性の深さ」を表す段階


<顧客別ステージ>
【1.初期ステージ:ただの知り合い】
  「直接的関係は0(名前だけ、もしくは会社名のみ)」
   ↓
  「電話のみ/メールのみ」
   ↓
  「直接会ったことがある」
   ↓

【2.中期ステージ:見込み顧客】
  「2回以上会ったことがある」  
  (※つまり、何度でも会ってくれる関係)
   ↓
  「飲み/食事に行ったことがある」
   ↓
  「提案書を提出したことがある」
   ↓

【3.後期ステージ:顧客】
  「案件獲得したことがある」
   ↓
  「リピートしたことがある」
   ↓

【4.最終ステージ:リピーター】
  「3回以上リピートしたことがある」
   (※”致命的な失敗”をしない限り、何度でもリピートする関係)


 ⇒ステージが進む毎に、数は少なく、価値が高く(売上が上がる)なる。
 ⇒そのためステージに入ってくるお客様を増やす。
 ⇒3、4ステージのお客様を大事にし、逃がさないようにする。


これらを踏まえて、これから数回に渡ってお話する

【中期ステージの具体的テクニック】を身につけていってくださいね。




<中期ステージ:見込み顧客>

[5]プレゼンテーションでは、「プレゼンス」を見せろ。


さて、先々週までの記事で、提案書は出来上がりました。

次はいよいよ、お客様の前でその提案書を説明することになります。


そう、「プレゼンテーション」ですね。


実は、購買担当に大してさらっと説明するのでも、

役員クラスの多数のお客様の前で大々的かつ正式に説明するのでも、

プレゼンのポイントはただ一つ。



「全力で、プレゼンスを見せること」



これなのです。

…ハイ、これじゃわかりませんよね。


ちなみにプレゼンス=Presenceとは、「存在」とか「存在感」いう意味です。



つまり、「プレゼンスを見せる」とは、

あなたの想い、考え、経験、知識、テクニック…

こうしたものを含む、「あなたの存在の全て」を傾けて、説明してください、

そういう意味なのです。



結局、小手先の論理性だけでもダメですし、

ただ単に熱い想いが先走っていて内容が無いなんてのもダメなんです。


熱い想いを、クールなロジックに乗せて、熱く語る。


「ホラ、これって面白そうでしょ? こうやってやればできそうでしょ?

ワクワクしませんか、ねぇ、やりましょうよ/買いましょうよ!!」


論理的で実現出来そうで、かつ熱くて魅力的。

プレゼンとはこうでなければなりません。



心配しなくても、前回までの内容を受けて

「きちんとした提案書」が出来ていれば、半分はクリアしたも同然です。


「きちんとした提案書」は、論理的で実現可能性が高いモノになっているはず。

だとすれば、あとはその内容を分かり易く、かつ熱い想いを持って

説明するだけなんですよね。


その際には、最初に申し上げたとおり、

「自分という存在を懸けて、説明しているんです!」

という気概を、忘れないでください。




ただ、一つ注意して欲しいのは、

「いきなり最初から熱さ全開にしない」ことです。


人間は、いきなりドドドッと押し寄られると、

反射的に引いてしまう生き物なのです。


ですから、最初はゆっくり、相手の反応を確かめて、

少しずつ熱さを増していき、

相手が乗ってきたら徐々にペースアップ、

最後には「正直私がやりたいんです(笑) ぜひ一緒にやりましょう!」

というトーンで締める、

これが良いのです^^b



それでは、今日のまとめです。

「プレゼンテーション」は「あなたのプレゼンスを見せる場」である。


ロジックと想い、クールさと熱さ、両方持ちつつ、

熱さを前面に出して説明しよう。


ただし、最初はスロースタート。

相手を乗せたら、徐々にペースアップしていこう。






熱く語る、プレゼンテーション。

ぜひ、実践してみてくださいね^^b






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会社帰りに、趣味。

こんにちは、優也です。



今日は、久々に会社帰りにビリヤードをやってきました^^

たまに、本当にたまになんですけど、


今日みたいに、仕事が早く上がった日に、趣味に時間を使う。


これって、とっても素敵なことですよね♪


これからも、そういう時間を作ること、

忘れないようにしたいと思います。




仕事一色に染め上げられた人生は、

やっぱり、味気ないですからね(^^;;




それでは、また次号でお会いしましょう!





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「提案書の作成」では、決して手を抜くな。

JUGEMテーマ:ビジネス


こんにちは、優也です。




さて、今日もステージ別営業テクニックのうち、

【中期ステージのテクニック】について、お話していこうと思います^^b




参考:【顧客別ステージ】
  ⇒「顧客との関係性の深さ」を表す段階


<顧客別ステージ>
【1.初期ステージ:ただの知り合い】
  「直接的関係は0(名前だけ、もしくは会社名のみ)」
   ↓
  「電話のみ/メールのみ」
   ↓
  「直接会ったことがある」
   ↓

【2.中期ステージ:見込み顧客】
  「2回以上会ったことがある」  
  (※つまり、何度でも会ってくれる関係)
   ↓
  「飲み/食事に行ったことがある」
   ↓
  「提案書を提出したことがある」
   ↓

【3.後期ステージ:顧客】
  「案件獲得したことがある」
   ↓
  「リピートしたことがある」
   ↓

【4.最終ステージ:リピーター】
  「3回以上リピートしたことがある」
   (※”致命的な失敗”をしない限り、何度でもリピートする関係)

 ⇒ステージが進む毎に、数は少なく、価値が高く(売上が上がる)なる。

 ⇒そのためステージに入ってくるお客様を増やす。

 ⇒3、4ステージのお客様を大事にし、逃がさないようにする。


これらを踏まえて、これから数回に渡ってお話する

【中期ステージの具体的テクニック】を身につけていってくださいね。




<中期ステージ:見込み顧客>


[4]「提案書の作成」で、決して手を抜くな。


さて、繰り返しになりますが先週までの記事で、

「じゃ、提案書を持ってきてくれる?」

とお客様から言われる、という所まで場面は進んでいましたよね。



ということは当然、今日は

「魅力的な提案書を作成するにはどうすれば良いのか」

が、お話の中心になるわけです。


でもこのテーマ、ぶっちゃけ一回の記事なんかで

到底書ききれるテーマじゃないんですね(笑)

特に、「資料作成のテクニック(*)」は膨大な情報量になりますから…

なので、要点を絞り込んで話をさせてもらおうと思います。


*:私の無料レポート「魅力的なPowerpoint驚速作成術 完全版」参照
⇒ http://business-tech.jp/site/url/ppt_perfect.html





さて、まず初めにあなたに質問があります。

「あなたは、何のために提案書を書くんでしょうか?」


…や、別にバカにしているわけじゃありませんよ(^^;;

資料を作成する際には、


「『資料の目的』を強く認識することが非常に重要になってくる」


ので、あえてこの質問をさせてもらったのです。


結論から言うと、提案書の目的の連鎖は以下のようになっているのです。

「お客様から案件受注するために、提案書はある」

 その為に…

  ⇒提案の内容が、お客様の実状やニーズに合致している
    …背景、案件の目的、商品/サービスの内容、価格、期間、等、
      「なるほど、確かにこの商品/サービスがウチには必要なんだ!」
      とお客様に思っていただけるような資料になっている。

  ⇒提案書の内容が、正しく理解されるようなストーリーになっている
    …起承転結、三段論法など、論理的に破綻の無いストーリー展開に
      なっている。
        →貴社はこういう背景を持っている
         →だからこういう目的で商品/サービスを導入すべき
          →目的に合致する商品/サービスの内容はこうである
           →価格/期間はこうなる、費用対効果から適正と言える
 
  ⇒提案書の一枚一枚が、正しく理解されるような表現になっている
    …内容が良く、資料全体のストーリーが論理的なだけでなく、
      それを構成する要素である一枚一枚のチャートの表現が
      適切であることが、「お客様に正しく伝わる」ために重要である。



つまり、

「提案書はなんのために作られるのか?」

ということを”常に考える”、


すなわち

【提案書の目的を、常に強く意識して、それを資料に反映する】

ことを徹底しないと、良い資料はできないわけです。




本当に大事なことなのでもう一回繰り返します。


「目的を、常に意識する」


絶対、忘れないでくださいね。






それともう一つ。

目的の話と関連性が強い話題なのですが…



職業柄、

よくクライアントの若い人の作った資料をレビューしたり、

資料作成や提案書作成講座の講師をする機会が多いので、

良く分かるんですけどね。


「□□さん、どうしてこのメッセージ(言いたいこと)なんですか?」

「○○さん、これってなんでこういう文章なんです?」

「△△さん、この矢印ってどういう意味なんですか?」


ということを問いかけた時に、

たまーに返ってくるお決まりの答えがあるんですけど…



「ぇ、ぃゃ、ぅーん……な、なんとなく…ですかね?」



これ、絶対ダメなんですよね。

これは資料作成だけじゃなくて、


一言、言葉を発するとき、

一つ、ジェスチャーをするとき、

一行、文章を書くとき、


「想い」「意思」「意図」「考え」…

そうしたものの元に、行ってください。



なんとなく、では、お客様にあなたの想いは伝わりません。


さらに、

なんとなく、では、あなたは向上/改善できません。



またも、繰り返しになりますが、

提案書を作るときには、

ストーリー、チャート、キーメッセージ、一つの文章、一つの図、一つのグラフ、

一つの□、一つの矢印を、書くときには、

かならず、

考えて、行ってください。


キーとなる考えは、

最初にお話しした


【目的から見て適正か?】


これです。

これを、常に考えながら、提案書を作っていかなければならないんです。






では、今日のまとめです。



提案書を作成する際には、

「なんとなく作る」

のではなく、

「目的に従った適切な資料を、意図的に作り上げていく」

ようにしてください。


ポイントは、

「目的との接続性」

と、

「意思/意図を持って作る」

の2つです。


これらを徹底することが、すなわち

「手を抜かずに、真剣に提案書を作る」

ということなのです。


そして、これらが徹底できるようになれば、

間違いなく、

あなたの提案書は見違えるように【質】が向上します。





真剣に、提案書を作る。

ぜひ、実践してみてくださいね^^b






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内部統制や財務・経理の知識やスキルって必要なの?

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◆内部統制や財務・経理の知識やスキルって必要なの?

こんにちは、優也です。




唐突ですが、あなたに質問です。


内部統制。

財務、経理。


これらについて、体系的な知識を持っている、

と自信を持って言えますか?



「…は? 私は財務・経理部門じゃないから関係無いよ」

と思われた方。


そう、そこのあなたです。




甘い、甘すぎますよ。


内部統制というのは、もの凄く簡単に言うと

「お金がからむ仕事について、

きちんと決まり事を守って進めていますよ」

と対外的に胸を張って言える状態になること
(=きちんと内部で統制(コントロール)されている)、

なんですよね。


経理/財務や人事給与、購買、受発注といった

「お金の動き」が発生する部門では、

来年の4月からかなりこのあたりを

厳しく見られるようになります。




「ま…言われたとおりの書類をきちんと出して、

仕事してりゃいいんでしょ」


そう思われたあなた。




…その通りです(笑) 

確かに、ホントに

「言われたとおり、ルールを守ることを徹底」

することができたなら、なんら問題はありません。



ただ、ここでよく考えてみて下さい。


内部統制や経理/財務の体系的な知識があって、

その上できちんとルールを守る、というのと、


良く分からないまま、

なんとなく言われた通りにルールを守る、というのは、



同じですか?



私は、違うと思うんですね。


ちゃんとルールを守る。

その意義と意味を知った上で、行動したほうが、

間違えたり、うっかりしたり、まぁいいかと思ったり、


そういう確立を、減らせると思うんです。



なので、私的にはこれから先、


企業に属する従業員は軒並み、

最低限の財務/経理及び内部統制の知識を身につけることは、

必要不可欠だと思って居るんですよね。




…あ、ちなみに所謂J-SOX、「金融商品取引法」と「新会社法」が

適用されるのは上場企業だけですが、

「ちゃんと財務的な統制が取られてなければならない」

のは、全ての会社共通で言えることです。


「統制」そのものの法的には問題なくとも、

結果として統制されていないことで法を犯してしまうことに繋がったり、

法は犯さなくても、社会的に問題と言える行動に繋がってしまったり、

そういうことが起こるからです
(専門用語でコンプライアンス違反、と言います)。


「ウチは上場してないから、内部統制なんてやらなくて良い、

知らなくて良い」

とは、ならないわけですね。





ところで、少し話は変わりますが、

あなたは経済産業省主導で日本CFO協会が開発し
(実証実験にはトヨタ、三菱重工等 日本を代表する大企業46社が参画)、

日産、Honda、伊藤忠商事、TDKなど名だたる企業で導入されている

経理・財務スキル検定「FASS*」をご存じですか?

*:Finance&Accounting Skill Standard=経理・財務スキルスタンダード


経理・財務「実務」のスキルを、

かなり正しく測定することが出来ると評判の検定で
(つまり役職/年収との相関が強くでるらしいです)、


2005年から開始され、既に受験者数は7000人を突破、

2006年は年間2500人以上が受験した、今注目の検定なんですよね。



あなたが企業の経理・財務部門、人事部門に属しているか、

もしくは各部門の研修担当をされているならば、


こうした「経理・財務の専門知識」の取得に向けた

体系的なアプローチについて知っておくことは、

非常に重要と言えると思います。



先ほどお話しした、内部統制の観点からも、

こうした体系的な教育を実施することは

コンプライアンス遵守に向けて有効な施策、

と言えるでしょう。



先ほどの金融商品取引法、新会社法が適用になるのは、

2009年3月期と言われています。


…つまり、2008年4月から、ということになるんですね。


結構、待ったなしなんですよね。



もちろん、経理/財務部門、経営企画部門、IT部門では

既に周知の事実なわけですが、


実際に実務をやり、そのルールを守っていく従業員の

知識や意識のレベルはあまり上がっていないのが現状でしょう。


そうした所から、コンプライアンス違反が

発生してくることを考えると、早急な対策が必要ですよね。





ちなみに、小耳に挟んだんですが、

このFASSの活用事例に関する無料セミナーが、

近々実施されるようです。

⇒ http://business-tech.jp/site/url/JC_FASS.html




FASS検定の概要、導入企業における社員教育の実状など、

FASS活用の具体的な事例を紹介する、という内容ですね。



「FASSを活用して、内部統制や財務/経理の知識を

体系的に身につけるためには?」

この命題のヒントになる内容が、含まれていると思います。



さらに、このセミナーの参加者には、

「FASS検定対策のe-Learning口座」の体験ID&パスワードを、

1ヶ月無料でプレゼントしてくれるようですよ。


ご興味がある方は、一度見てみると良いかもしれません^^b


⇒ http://business-tech.jp/site/url/JC_FASS.html





ともあれ、このセミナーに行くか行かないか、ではなく、


「経理・財務に関する基礎的かつ体系的な知識・スキル」を

身につけることは、

サラリーマンとしてはもはや必須である、


これは間違いなく事実です。


それを知った上で、

例えば上のようなセミナーに出るのか、

e-Learningで勉強するのか、

本やWebで知識を得るのに留めるのか、


それは、あなたの自由だと思います。






良く、考えてみてくださいね^^b



…来年の4月以降、痛い目に遭わないように、ね(笑)






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子供達の成長。

JUGEMテーマ:日記・一般


JUGEMテーマ:育児


こんにちは、優也です。



今日は、珍しく妻が友人宅に泊まりがけで遊びに行っており、
昼からずーっと息子達と3人で過ごしました。

一人で見ていると目が回るほど忙しいんですけど、
ゆっくり、息子達一人一人の姿を見る時間があるのも事実なんですね。


上の子は、側転が上手に出来るようになっていました。
それと、逆立ちまで出来るように。
あと、ご飯を残さず食べられようになってましたね。

下の子は、もうあまりヨロヨロせずに歩けるようになったようです。
それと、話しかけている内容をかなり理解できるようになったみたい。
呼びかけると、「ぁぃっ」と返事をして手を挙げてくれました。



あらためて、

子供達の成長を、見逃さない親にならなくちゃ、

そう心に刻み直した、一日でした^^





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人の繋がりは、時の流れに負けない。

JUGEMテーマ:日記・一般


こんにちは、優也です。




今日は、2年前に一緒にお仕事したお客様と、

一緒に飲んできました^^



2年前と同じ、話の流れ。

2年前と同じ、時の流れ。


まるで、2年という時間など、なかったかのように、

盛り上がっちゃいました^^



すごく、懐かしかったです。


なんか、その時のチームって、

コンサルタントとか、お客様とか意識しない、

ただ単に一つのチームの仲間!


ってカンジだったので…




また、

彼らと一緒に、

気の置けないチームで、仕事がしたいなぁ、



そんなことを思った、夜でした^^b





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「じゃ、提案書/企画書持ってきてくれる?」と言わせるには。

JUGEMテーマ:ビジネス


こんにちは、優也です。




さて、今日もステージ別営業テクニックのうち、

【中期ステージのテクニック】について、お話していこうと思います^^b




参考:【顧客別ステージ】
  ⇒「顧客との関係性の深さ」を表す段階


<顧客別ステージ>
【1.初期ステージ:ただの知り合い】
  「直接的関係は0(名前だけ、もしくは会社名のみ)」
   ↓
  「電話のみ/メールのみ」
   ↓
  「直接会ったことがある」
   ↓

【2.中期ステージ:見込み顧客】
  「2回以上会ったことがある」  
  (※つまり、何度でも会ってくれる関係)
   ↓
  「飲み/食事に行ったことがある」
   ↓
  「提案書を提出したことがある」
   ↓

【3.後期ステージ:顧客】
  「案件獲得したことがある」
   ↓
  「リピートしたことがある」
   ↓

【4.最終ステージ:リピーター】
  「3回以上リピートしたことがある」
   (※”致命的な失敗”をしない限り、何度でもリピートする関係)

 ⇒ステージが進む毎に、数は少なく、価値が高く(売上が上がる)なる。

 ⇒そのためステージに入ってくるお客様を増やす。

 ⇒3、4ステージのお客様を大事にし、逃がさないようにする。


これらを踏まえて、これから数回に渡ってお話する

【中期ステージの具体的テクニック】を身につけていってくださいね。




<中期ステージ:見込み顧客>


[3]『提案要求』を出させるために。


先々週にもお伝えしましたが、

「見込み顧客」⇒「一度でも購入してくださった顧客」

という風に変化してはじめて、中期ステージから後期ステージへ

移れるんですよね(後期ステージ:顧客⇒リピート客のステージ)。



ということは、そのお客様から「一件売る」、これを達成しなければ

ならないわけです。



その為には、法人営業では実質的にはほぼ必ず通らなければならない

【ゲート】があるんですが…

お分かりになりますか?




…ま、今日の記事のタイトルを見れば一目瞭然ですよね(笑)

そうです、

「提案要求」を貰うこと、なんですね。



「鈴木さん、それじゃ提案書(もしくは業界によっては企画書)を、

持ってきてくれるかな?」

こう言われないと、そもそもこちらから

「あなたの会社にこういう商品/サービスを提供したいです」

ということが伝えられません。



ということは、この「提案要求をもらって」⇒「提案書を提出」

というところを通って初めて、商品/サービスを購買してもらえるんです。



モノをそのまま売れば良い、という会社でも、

少なくとも見積書はお出しするはず。


そこに添付資料として自社製品の紹介や、

お客様の会社における活用法、

商品購入による効果、

などを加えれば、それは立派な提案書/企画書なのです。




で、何が言いたいかというと。


要は、まずは

「あなたの商品/サービスを、相手の購買検討対象として扱って貰う」

ことを、しなければならないということなんです。


いきなりですが、法人営業は以下の二つのパターンに大別できます。

1.RFP(リクエストフォープロポーザル=提案要求書)が出される場合
  ⇒お客様からどういう商品/サービスが欲しいか、どういう提案書を
    出して欲しいか、明示的に提示される。
  ⇒大体複数社のコンペになる。


2.こちらから働きかけて、自分たち一社のみ提案書を提出する
  ⇒こちらから提案活動をしてきたため、基本的には
    先方からの要求はハッキリしていない。ある意味、
    提案書もこちらの好きなように書ける。
  ⇒当たり前だけどコンペは無し。



「1.」は、継続的に色々なお客様とリレーションを保つ活動を行っていれば

自然と捕まえられる機会なのですが、

「2.」は、かなり積極的かつ主体的かつ”コントロール”する意思の高い

活動をしていかないと取ることができません。



では具体的にどうするのか。

次のようなステップで、

先方から「じゃ、提案持ってきてくれる?」と”言わせる”んです。



1.お客様の抱えている問題(上手くいっていない現状)、
  その原因、原因に対する対策に関する情報を収集し、
  想像力も駆使して「仮説(おそらくこうだろう、というアタリ)」
  を考える。


2.その「問題点/原因(仮説)、そこに対する対策」をお客様に伝え、
   ・今の悪さ
   ・その原因
   ・それに対する対処、そして対処の緊急的必要性
  を、強く認識させる


3.その問題/原因の解決、もしくは対策の立案/実行において、
  自分たちの商品/サービスの提供が重要なポジションを占める
  ことをお伝えする


(4.必要に応じて『提案させて下さいっ!』と熱意を持って伝える)




要は、


・あなた、○○の理由で困ってますよね?

・実はみんな同じように○○の理由で困ってるんです。
 で、その原因ってこうだと思うんですが、
 その対処にはこんなのがあって、みんな上手く対応してるんですよ。

・実は、我々が持っている商品/サービスがあれば、
 あなたも対応可能なんですが…お手伝いさせて貰えませんか?

⇒よし、それじゃキミんところに頼むかどうか考えてみるよ。
  ついては、提案書持ってきてくれるかな?


というイメージで、

主体的に、

意図的に、

お客様をコントロールしつつ進めていく、

ということなんです。



こうやって、『提案要求』を引き出すんです。



お分かり頂けましたか?






それでは、今日のまとめです。


見込み顧客からの脱却に向け、

「一件の販売」を実現していくためには、


「提案要求」を相手から出させるよう、

「意図的にコントロールしていく」という意識を持ち、

行動することが非常に重要です。




「今まではさして欲しくもなかった」

ものを、売り込んでいこうと言うのですから、


「コントロール」する気が無かったら、売れるはずがありません。




相手の心の動きを読み、

そこに必要な情報を配置し、

その情報に触れさせ、

意図的に、相手の判断を「提案要求を出す」方へと、

コントロールする。






ぜひ、覚えて置いてくださいね♪








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