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  • 2008.03.11 Tuesday
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一定期間更新がないため広告を表示しています


リピート獲得方法(1):全力で、商品やサービスを提供する。

こんにちは、優也です^^



なんか最近ブログが毎日更新できてないですね…

年末年始で公私ともに忙しく、PCに向かう間が無くなってきてるんですが。


時間は探すモノじゃなくて作るモノですから、

もう少し、気合いを入れ直そうと思います。


なので、昼間の時間ある時(つまり今ですね)に、

こうしてブログ更新してるんですけどね(笑)




で、今日ですが、

例によって、「最強の法人営業術」についてお話しようと思います^^





まず、先週のリマインドから入りたいと思います。

先週は……



提案書提出⇒プレゼン実施⇒ただ回答を待つだけ、

という「正攻法の営業」だけでなく、

「ちょっと黒い営業」=「DMUの把握と活用」

を行うことが重要である。


具体的には、

案件化前(=提案要求が出される前)までに、

【お客様の意思決定者】

【お客様の意思決定者に強い影響を与えるキーマン】

との関係を構築しておくこと。


それによって、

お客様の投資判断プロセスを、

DMUを活用しないときより、

格段に優位にくぐり抜けることができるのだ
(特に対競合他社の観点で有効)。




意思決定者に、

意思決定プロセスのキーマンに、

直接働きかけることで、契約率を格段に高める。


……という話をしましたね。思い出していただけましたか?


実は、先週で【中期ステージのテクニック】は終わりだったんです。

私の知る限り、中期ステージを抜ける=案件獲得に必要なテクニックは、

全てお伝えしました。



次は、いよいよ【後期ステージ】=「顧客」、

すなわち、


「一度案件を獲得したことがある」

   ⇒「二度以上案件を獲得したことがある」


までのステージのテクニックについて、話していきたいと思います。




参考:【顧客別ステージ】
  ⇒「顧客との関係性の深さ」を表す段階


<顧客別ステージ>
【1.初期ステージ:ただの知り合い】
  「直接的関係は0(名前だけ、もしくは会社名のみ)」
   ↓
  「電話のみ/メールのみ」
   ↓
  「直接会ったことがある」
   ↓

【2.中期ステージ:見込み顧客】
  「2回以上会ったことがある」  
  (※つまり、何度でも会ってくれる関係)
   ↓
  「飲み/食事に行ったことがある」
   ↓
  「提案書を提出したことがある」
   ↓

【3.後期ステージ:顧客】
  「案件獲得したことがある」
   ↓
  「リピートしたことがある」
   ↓

【4.最終ステージ:リピーター】
  「3回以上リピートしたことがある」
   (※”致命的な失敗”をしない限り、何度でもリピートする関係)


 ⇒ステージが進む毎に、数は少なく、価値が高く(売上が上がる)なる。
 ⇒そのためステージに入ってくるお客様を増やす。
 ⇒3、4ステージのお客様を大事にし、逃がさないようにする。





<後期ステージ:顧客>

[1]全力で、商品やサービスを提供する。



さて、先週までの記事で、

あなたは無事、狙っていたお客様から案件を一つ、獲得しました!


つまり、サービスや商品の購買を、決めて頂いたんですよね。

おめでとうございます、これまでの前期ステージ、中期ステージの

努力が実を結んだわけです^^



では…

次にあなたは何を目指さなければいけないのか、

お分かりになりますか?



そうですね、

「二度以上の案件の獲得を目指す」

のです。


では、次の質問ですが…

何が、【最もリピートに繋がるファクター】か、

お分かりになりますか?



もったいつけてもしょうがないので、さくっとお伝えしますが、

【質】

なんです。


【品質】、じゃないですよ、

【質】、です。


バリュー、価値、付加価値、

そう言い換えても良いです。


もうちょっというと、バリューフォーマネー、

つまり費用対効果、といっても良いです。


これらは、微妙なニュアンスの違いこそあれど、

同じ事を表しています。



すなわち、


「あなたから、商品/サービスを一定の対価を支払って手に入れたお客様が、

深く満足する」、


そのために必要なものが、「質」であり、「価値」であり、

「費用対効果」なのです。




一度目の商品/サービスの提供で、満足しなかったお客様は、

決して二度目の商品/サービスを購入してくれません。


あなただってそうでしょう?


ある喫茶店に行った。


センスの良い店内、態度の良い店員、掃除の行き届いた店内、

目で見て楽しむこともできるコーヒーカップ。


でも、

コーヒーは不味かった。


さて、あなたはもう一度その店に行きますか?

私なら、少なくともリピートはしません。


そうです、

まずは、

商品/サービスの提供そのものに全力を尽くさなければ、

「リピート」はないのです。


その上で、先ほどの例だと「店」「店員」「食器」などにあたる部分にも、

ベストを尽くさなければなりません。



※ちなみにそこまでしても、お客様が満足するかどうかはわかりません。

なぜなら、「満足」というのは「期待値を越えたときに感じるもの」だからです。

だから、実は「期待値を積極的コントロール」する必要があるんですが…

このあたりの話は、↓の私のレポートをご参照ください
⇒ http://business-tech.jp/site/url/kitaichi.html




というわけで、

一度目の商品/サービス提供で、

確実に「相手の期待値を上回れる」ように、

あなたはメインの価値も、周辺の価値も高いサービスを提供できるよう、

全力を尽くさなければならないのです。




ちなみに、相手の満足を引き出せる

「良い商品/サービスを提供した実績」は、

強い「信頼感」を醸成します。


あなたが、

そのお客様に、

【直接】、「質の高いサービスを提供した実績」だから、

信頼関係の構築に繋がるわけです。





それでは、今日のまとめです。

一度目の商品/サービスを提供するときには、

【全力を尽くす】ことが必要だ。


それが、リピートを引き出すために最も必要なことである
(採算度外視で高付加価値サービスを提供する所もある)。


本質的な価値(例えば商品の機能的、品質的な良さ)はもちろん、

その提供シーン(契約事務から始まって配達、アフターフォローなど)等

全てにおいて、「相手に価値を届ける」ことに全力を尽くせ。


それによって信頼感が醸成され、

次回のリピートを高い確立で引き出せるようになるのである。






一度目の商品/サービスの提供において、

考えられる全てのシーンにおいて、全力を尽くす。


ぜひ、実践してみてくださいね^^b







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あなたの仕事が「利益」にどう繋がっているか、ご存じですか?

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こんにちは、優也です^^




唐突ですが、質問です。


あなたは、

株式会社って、なんのために存在しているかご存じですか?


…ハイ、そうですね、

株主から預かったお金を企業活動を通じて増やし、

株主に還元するため、

なんですね。


今更なんだ、と言われるかもしれませんが、

常に、企業活動の基本中の基本に位置付けられるのは、

「お金を稼ぐこと=利益を出すこと」

なんですよね。出なければ株主に還元できませんから。



今あなたがどんな仕事をしているかは私には解りませんが、

あなたが日々、


行動し、

しゃべり、

資料を作り、

メールを書き…


そういうことの、一つ一つが、

「企業として利益を上げる」ことに、どう繋がっていくのか?



これ、一度考えてみた方が良いですよ。



だって、あなたは

「お金を稼ぐために存在している集団」

の、一員なのですから。



その方が、より効率的に、効果的に、

あなたのミッション(それが開発でも、生産でも、物流でも…)を、

遂行することができるわけです。




でも、これを考えるためには、

ある程度の「経理と財務の知識」が、必要なんですよね。


本当は、↓みたいな所で、体系的な知識を身につけるのが良いんですけどね。

⇒ http://business-tech.jp/site/url/edu.html



まぁ、今日の所は、


経理とか財務の話は、

小難しくて、

経理部門の連中だけが考えておけば良いモノではなく、


その知識を得ることは、

あなたの身近な課題として、認識しなければならない。


より、効果的/効率的に、あなたがお仕事をするために。



と、いうことだけ、覚えて置いてくださいね^^b





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契約獲得に向けたちょっと黒いやり方。

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こんにちは、優也です^^




まず、前回(12/10ですね)のリマインドから入りたいと思います。

前回は……



「中期ステージ:見込み顧客」

ここを抜けるためには、「提案書を提出」し、

案件を一つ、受注しなければならない(次のステージは「顧客」)。

当然、提案書を提出したら、次は「プレゼンテーション」なのだが…


「プレゼンテーション」は「あなたのプレゼンスを見せる場」である。


ロジックと想い、クールさと熱さ、両方持ちつつ、

熱さを前面に出して説明しよう。


ただし、最初はスロースタート。

相手を乗せたら、徐々にペースアップしていこう。


熱く語る、プレゼンテーションを、心がけて見て下さい。




……という話をしましたね。思い出していただけましたか?


で、今日も引き続き、【中期ステージのテクニック】です^^b



参考:【顧客別ステージ】
  ⇒「顧客との関係性の深さ」を表す段階


<顧客別ステージ>
【1.初期ステージ:ただの知り合い】
  「直接的関係は0(名前だけ、もしくは会社名のみ)」
   ↓
  「電話のみ/メールのみ」
   ↓
  「直接会ったことがある」
   ↓

【2.中期ステージ:見込み顧客】
  「2回以上会ったことがある」  
  (※つまり、何度でも会ってくれる関係)
   ↓
  「飲み/食事に行ったことがある」
   ↓
  「提案書を提出したことがある」
   ↓

【3.後期ステージ:顧客】
  「案件獲得したことがある」
   ↓
  「リピートしたことがある」
   ↓

【4.最終ステージ:リピーター】
  「3回以上リピートしたことがある」
   (※”致命的な失敗”をしない限り、何度でもリピートする関係)


 ⇒ステージが進む毎に、数は少なく、価値が高く(売上が上がる)なる。
 ⇒そのためステージに入ってくるお客様を増やす。
 ⇒3、4ステージのお客様を大事にし、逃がさないようにする。


これらを踏まえて、これから数回に渡ってお話する

【中期ステージの具体的テクニック】を身につけていってくださいね。




<中期ステージ:見込み顧客>

[6]契約獲得に向けて、やらなければならないこと。


さて、前回までの記事で、

提案書は提出され、

熱いプレゼンテーションでお客様の心には、

あなたの提案書が突き刺さりました。


はい、では契約締結デスネ!


…というわけにはいかないのが、「ビジネス」なんですよね。


正攻法、だけでは、

「確実な契約締結」

には、至らないのです。


この、「契約締結の確立」を、出来うる限り高めるために、

正攻法以外に、「ちょっと黒い方法」が、必要なんです。


では、どういうことが必要なのか?

ご存じのヒトは多いかもしれませんが、


「ちょっと黒い方法」=「DMUの把握と働きかけ」


が、必要なんです。




では、DMUとはなんなのか?
(ご存じの方も一応復習ということで読んでみてくださいね)


これは、

「お客様の意思決定の仕組み」

なんですね。もうちょっとかみ砕いて説明すると、


◆お客様の組織内で、【実質的に】契約を意思決定する人は誰なのか?

◆お客様の組織内で、上記「意思決定者」に【実質的な】影響力を
 及ぼす人は誰なのか? また、その影響力はいかほどか?


この問いへの答えが、

DMU、すなわち「デシジョン・メイキング・ユニット」なのです。



これをきっちり把握することで、

【そのDMUの意思決定者】

や、

【DMUのキーマン】=意思決定者に強く影響を及ぼせる人物

に、直接働きかけることができるようになります。


つまり、提案書を提出し、

プレゼンテーションをする”前”に、

【意思決定者】と【キーマン】、双方との関係を築いておくのです。


前、というのは、出来れば案件化の前、

すなわち「RFPが出されて相見積実施が決まったとき」の前や、

「じゃ、提案書持ってきてくれる?」と言われる前のことを指します。



この”前”というのが実はかなり重要なポイントで、

案件化後に、意思決定者やキーマンにアクセスしようとすると、

「なんだこいつ、あの案件について売り込みに来やがったのか」と、

なっちゃうんですね。


ですので、実際の所は「中期ステージの初期〜中期」の段階で、

DMUを把握し、

DMUの意思決定者とキーマンとの関係も、

事前(つまり案件化前)に、構築しておく、

というアプローチが必要なんです。



これによって、あなたの提案
  (=あなたの出した提案書や、あなたのしたプレゼン)

が、実際にお客様の社内で投資判断(=契約するかどうか判断する)

される時に、

「ん? あぁ、この案件は鈴木さんのところのか…

じゃ、良い内容なんだろうな^^」

という話になるわけです。


もしくは、「DMUの把握と活用」を行っていない競合他社と、

差別化することができるようになるわけです。


ちなみに、DMUを使っている競合他社が居た場合、

関係性の強さと提案の内容で勝負することになるんですけどね。




それでは、今日のまとめです。

提案書提出⇒プレゼン実施⇒ただ回答を待つだけ、

という「正攻法の営業」だけでなく、

「ちょっと黒い営業」=「DMUの把握と活用」

を行うことが重要である。


具体的には、

案件化前(=提案要求が出される前)までに、

【お客様の意思決定者】

【お客様の意思決定者に強い影響を与えるキーマン】

との関係を構築しておくこと。


それによって、

お客様の投資判断プロセスを、

DMUを活用しないときより、

格段に優位にくぐり抜けることができるのだ
(特に対競合他社の観点で有効)。




意思決定者に、

意思決定プロセスのキーマンに、

直接働きかけることで、契約率を格段に高める。



ぜひ、実践してみてくださいね^^b





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サラリーマンの悩みを、解決するには。

JUGEMテーマ:ビジネス


こんにちは、優也です^^




営業や企画など、様々なビジネススキルの悩み、

職場の人間関係の悩み、

給料や昇進、転職の悩みなど、


サラリーマンをやっていると、ホント悩みって尽きないですよね。


厚生労働省が平成15年にやった調査によると、

現役サラリーマンのたったの1割しかいないんですね、

職場全体に満足している人は。


あなたも、色々な悩みを抱えていることでしょう。



そんなあなたに、朗報です。


問題解決=企業の悩み解決の専門家である、

現役コンサルティングファームマネジャーの鈴木 優也が、


あなたの悩みをズバッと解決します!


悩みの真の原因を分析し、

的確な解決策を立案、

その実行までガイドする、


本当に、手厚いサービスです。



…ただ、「メルマガの紙面で回答する」という形態を取っているため、

まずは私のメルマガに登録して頂かなければなりません。


……と、思ったんですけど、本日このブログ記事をご覧の方にだけ、

【質問受付URL】を解放しちゃいます!

⇒ http://business-tech.jp/site/url/counseling_room.html



ただし。

基本的に、私のメルマガは週一発行ですから、

1ヶ月に、たったの4人しかお答えできないんですよね
(メルマガ読者向けのサービスですので)。


「悩みはあるけど…まぁ、別に良いんだけどさ」、

そういう方は、申し訳ないんですけどご遠慮ください。



本当に悩んでいて、

本当に解決策を求めている、

そんなあなたからの御相談を、お待ちしていますね^^




【ビジネス悩み相談室】へのご相談はこちら
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※本日のブログ記事のみの、特別サービスです
(本来はメルマガ読者向けサービスですから)。

※匿名にて、悩みの内容、相談への回答が渡しのメルマガにアップされます。





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プレゼンテーションでは、「プレゼンス」を見せろ。

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こんにちは、優也です。



この2週間、ブログをお休みしておりました。

特に倒れていたというわけではないのですが…
公私ともに忙しく、なかなかブログ記事が書けませんでした(^^;;


が、先週末でその忙しさも一段落しましたので、
また今日から精力的にブログ活動を再開していこうと思います♪

みなさん、今後ともよろしくお願いしますね。



では、今日の記事ですが、

「最強の法人営業術」の続きを、書こうと思います^^b




まず、先々週のリマインドですが……


「中期ステージ:見込み顧客」

ここを抜けるためには、「提案書を提出」し、

案件を一つ、受注しなければならない(次のステージは「顧客」)。


提案書を作成する際には、

「なんとなく作る」

のではなく、

「目的に従った適切な資料を、意図的に作り上げていく」

ようにする。


作成のポイントは、

「目的との接続性」

と、

「意思/意図を持って作る」

の2つ。


これらを徹底することが、すなわち

「手を抜かずに、真剣に提案書を作る」

ということなのである。


そして、これらが徹底できるようになれば、

間違いなく、

あなたの提案書は見違えるように【質】が向上するのだ。




……という話をしましたね。思い出していただけましたか?


で、今週も引き続き、【中期ステージのテクニック】です^^b



参考:【顧客別ステージ】
  ⇒「顧客との関係性の深さ」を表す段階


<顧客別ステージ>
【1.初期ステージ:ただの知り合い】
  「直接的関係は0(名前だけ、もしくは会社名のみ)」
   ↓
  「電話のみ/メールのみ」
   ↓
  「直接会ったことがある」
   ↓

【2.中期ステージ:見込み顧客】
  「2回以上会ったことがある」  
  (※つまり、何度でも会ってくれる関係)
   ↓
  「飲み/食事に行ったことがある」
   ↓
  「提案書を提出したことがある」
   ↓

【3.後期ステージ:顧客】
  「案件獲得したことがある」
   ↓
  「リピートしたことがある」
   ↓

【4.最終ステージ:リピーター】
  「3回以上リピートしたことがある」
   (※”致命的な失敗”をしない限り、何度でもリピートする関係)


 ⇒ステージが進む毎に、数は少なく、価値が高く(売上が上がる)なる。
 ⇒そのためステージに入ってくるお客様を増やす。
 ⇒3、4ステージのお客様を大事にし、逃がさないようにする。


これらを踏まえて、これから数回に渡ってお話する

【中期ステージの具体的テクニック】を身につけていってくださいね。




<中期ステージ:見込み顧客>

[5]プレゼンテーションでは、「プレゼンス」を見せろ。


さて、先々週までの記事で、提案書は出来上がりました。

次はいよいよ、お客様の前でその提案書を説明することになります。


そう、「プレゼンテーション」ですね。


実は、購買担当に大してさらっと説明するのでも、

役員クラスの多数のお客様の前で大々的かつ正式に説明するのでも、

プレゼンのポイントはただ一つ。



「全力で、プレゼンスを見せること」



これなのです。

…ハイ、これじゃわかりませんよね。


ちなみにプレゼンス=Presenceとは、「存在」とか「存在感」いう意味です。



つまり、「プレゼンスを見せる」とは、

あなたの想い、考え、経験、知識、テクニック…

こうしたものを含む、「あなたの存在の全て」を傾けて、説明してください、

そういう意味なのです。



結局、小手先の論理性だけでもダメですし、

ただ単に熱い想いが先走っていて内容が無いなんてのもダメなんです。


熱い想いを、クールなロジックに乗せて、熱く語る。


「ホラ、これって面白そうでしょ? こうやってやればできそうでしょ?

ワクワクしませんか、ねぇ、やりましょうよ/買いましょうよ!!」


論理的で実現出来そうで、かつ熱くて魅力的。

プレゼンとはこうでなければなりません。



心配しなくても、前回までの内容を受けて

「きちんとした提案書」が出来ていれば、半分はクリアしたも同然です。


「きちんとした提案書」は、論理的で実現可能性が高いモノになっているはず。

だとすれば、あとはその内容を分かり易く、かつ熱い想いを持って

説明するだけなんですよね。


その際には、最初に申し上げたとおり、

「自分という存在を懸けて、説明しているんです!」

という気概を、忘れないでください。




ただ、一つ注意して欲しいのは、

「いきなり最初から熱さ全開にしない」ことです。


人間は、いきなりドドドッと押し寄られると、

反射的に引いてしまう生き物なのです。


ですから、最初はゆっくり、相手の反応を確かめて、

少しずつ熱さを増していき、

相手が乗ってきたら徐々にペースアップ、

最後には「正直私がやりたいんです(笑) ぜひ一緒にやりましょう!」

というトーンで締める、

これが良いのです^^b



それでは、今日のまとめです。

「プレゼンテーション」は「あなたのプレゼンスを見せる場」である。


ロジックと想い、クールさと熱さ、両方持ちつつ、

熱さを前面に出して説明しよう。


ただし、最初はスロースタート。

相手を乗せたら、徐々にペースアップしていこう。






熱く語る、プレゼンテーション。

ぜひ、実践してみてくださいね^^b






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名前:鈴木 優也(注:ビジネスネームです)
年齢:32歳
性別:男性
職業:某経営コンサルファームマネジャー
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一言:モットーは「みんなで幸せに」、というコンサルタントとしてめずらしいタイプ。クライアントも、部下も上司も、ついでに自分も幸せにしたい、とは欲張りですかね(笑)(あ、一番大事にしてるのは家族ですけど^^)

「全国のサラリーマンの皆さんへの『最強の仕事術』に関する情報発信を通じて、皆様に幸せになって頂く」活動を始めました。

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