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会社帰りに、趣味。
- 2007.11.30 Friday
- 【コラム・日記】
- 02:34
- comments(0)
- trackbacks(6)
- by youyasuzuki
こんにちは、優也です。
今日は、久々に会社帰りにビリヤードをやってきました^^
たまに、本当にたまになんですけど、
今日みたいに、仕事が早く上がった日に、趣味に時間を使う。
これって、とっても素敵なことですよね♪
これからも、そういう時間を作ること、
忘れないようにしたいと思います。
仕事一色に染め上げられた人生は、
やっぱり、味気ないですからね(^^;;
それでは、また次号でお会いしましょう!
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今日は、久々に会社帰りにビリヤードをやってきました^^
たまに、本当にたまになんですけど、
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これって、とっても素敵なことですよね♪
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「提案書の作成」では、決して手を抜くな。
- 2007.11.28 Wednesday
- 【コンサルの営業術】
- 01:39
- comments(0)
- trackbacks(13)
- by youyasuzuki
JUGEMテーマ:ビジネス
こんにちは、優也です。
さて、今日もステージ別営業テクニックのうち、
【中期ステージのテクニック】について、お話していこうと思います^^b
参考:【顧客別ステージ】
⇒「顧客との関係性の深さ」を表す段階
<顧客別ステージ>
【1.初期ステージ:ただの知り合い】
「直接的関係は0(名前だけ、もしくは会社名のみ)」
↓
「電話のみ/メールのみ」
↓
「直接会ったことがある」
↓
【2.中期ステージ:見込み顧客】
「2回以上会ったことがある」
(※つまり、何度でも会ってくれる関係)
↓
「飲み/食事に行ったことがある」
↓
「提案書を提出したことがある」
↓
【3.後期ステージ:顧客】
「案件獲得したことがある」
↓
「リピートしたことがある」
↓
【4.最終ステージ:リピーター】
「3回以上リピートしたことがある」
(※”致命的な失敗”をしない限り、何度でもリピートする関係)
⇒ステージが進む毎に、数は少なく、価値が高く(売上が上がる)なる。
⇒そのためステージに入ってくるお客様を増やす。
⇒3、4ステージのお客様を大事にし、逃がさないようにする。
これらを踏まえて、これから数回に渡ってお話する
【中期ステージの具体的テクニック】を身につけていってくださいね。
<中期ステージ:見込み顧客>
[4]「提案書の作成」で、決して手を抜くな。
さて、繰り返しになりますが先週までの記事で、
「じゃ、提案書を持ってきてくれる?」
とお客様から言われる、という所まで場面は進んでいましたよね。
ということは当然、今日は
「魅力的な提案書を作成するにはどうすれば良いのか」
が、お話の中心になるわけです。
でもこのテーマ、ぶっちゃけ一回の記事なんかで
到底書ききれるテーマじゃないんですね(笑)
特に、「資料作成のテクニック(*)」は膨大な情報量になりますから…
なので、要点を絞り込んで話をさせてもらおうと思います。
*:私の無料レポート「魅力的なPowerpoint驚速作成術 完全版」参照
⇒ http://business-tech.jp/site/url/ppt_perfect.html
さて、まず初めにあなたに質問があります。
「あなたは、何のために提案書を書くんでしょうか?」
…や、別にバカにしているわけじゃありませんよ(^^;;
資料を作成する際には、
「『資料の目的』を強く認識することが非常に重要になってくる」
ので、あえてこの質問をさせてもらったのです。
結論から言うと、提案書の目的の連鎖は以下のようになっているのです。
「お客様から案件受注するために、提案書はある」
その為に…
⇒提案の内容が、お客様の実状やニーズに合致している
…背景、案件の目的、商品/サービスの内容、価格、期間、等、
「なるほど、確かにこの商品/サービスがウチには必要なんだ!」
とお客様に思っていただけるような資料になっている。
⇒提案書の内容が、正しく理解されるようなストーリーになっている
…起承転結、三段論法など、論理的に破綻の無いストーリー展開に
なっている。
→貴社はこういう背景を持っている
→だからこういう目的で商品/サービスを導入すべき
→目的に合致する商品/サービスの内容はこうである
→価格/期間はこうなる、費用対効果から適正と言える
⇒提案書の一枚一枚が、正しく理解されるような表現になっている
…内容が良く、資料全体のストーリーが論理的なだけでなく、
それを構成する要素である一枚一枚のチャートの表現が
適切であることが、「お客様に正しく伝わる」ために重要である。
つまり、
「提案書はなんのために作られるのか?」
ということを”常に考える”、
すなわち
【提案書の目的を、常に強く意識して、それを資料に反映する】
ことを徹底しないと、良い資料はできないわけです。
本当に大事なことなのでもう一回繰り返します。
「目的を、常に意識する」
絶対、忘れないでくださいね。
それともう一つ。
目的の話と関連性が強い話題なのですが…
職業柄、
よくクライアントの若い人の作った資料をレビューしたり、
資料作成や提案書作成講座の講師をする機会が多いので、
良く分かるんですけどね。
「□□さん、どうしてこのメッセージ(言いたいこと)なんですか?」
「○○さん、これってなんでこういう文章なんです?」
「△△さん、この矢印ってどういう意味なんですか?」
ということを問いかけた時に、
たまーに返ってくるお決まりの答えがあるんですけど…
「ぇ、ぃゃ、ぅーん……な、なんとなく…ですかね?」
これ、絶対ダメなんですよね。
これは資料作成だけじゃなくて、
一言、言葉を発するとき、
一つ、ジェスチャーをするとき、
一行、文章を書くとき、
「想い」「意思」「意図」「考え」…
そうしたものの元に、行ってください。
なんとなく、では、お客様にあなたの想いは伝わりません。
さらに、
なんとなく、では、あなたは向上/改善できません。
またも、繰り返しになりますが、
提案書を作るときには、
ストーリー、チャート、キーメッセージ、一つの文章、一つの図、一つのグラフ、
一つの□、一つの矢印を、書くときには、
かならず、
考えて、行ってください。
キーとなる考えは、
最初にお話しした
【目的から見て適正か?】
これです。
これを、常に考えながら、提案書を作っていかなければならないんです。
では、今日のまとめです。
提案書を作成する際には、
「なんとなく作る」
のではなく、
「目的に従った適切な資料を、意図的に作り上げていく」
ようにしてください。
ポイントは、
「目的との接続性」
と、
「意思/意図を持って作る」
の2つです。
これらを徹底することが、すなわち
「手を抜かずに、真剣に提案書を作る」
ということなのです。
そして、これらが徹底できるようになれば、
間違いなく、
あなたの提案書は見違えるように【質】が向上します。
真剣に、提案書を作る。
ぜひ、実践してみてくださいね^^b
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内部統制や財務・経理の知識やスキルって必要なの?
- 2007.11.27 Tuesday
- 【コラム・日記】
- 01:23
- comments(1)
- trackbacks(11)
- by youyasuzuki
JUGEMテーマ:ビジネス
◆内部統制や財務・経理の知識やスキルって必要なの?
こんにちは、優也です。
唐突ですが、あなたに質問です。
内部統制。
財務、経理。
これらについて、体系的な知識を持っている、
と自信を持って言えますか?
「…は? 私は財務・経理部門じゃないから関係無いよ」
と思われた方。
そう、そこのあなたです。
甘い、甘すぎますよ。
内部統制というのは、もの凄く簡単に言うと
「お金がからむ仕事について、
きちんと決まり事を守って進めていますよ」
と対外的に胸を張って言える状態になること
(=きちんと内部で統制(コントロール)されている)、
なんですよね。
経理/財務や人事給与、購買、受発注といった
「お金の動き」が発生する部門では、
来年の4月からかなりこのあたりを
厳しく見られるようになります。
「ま…言われたとおりの書類をきちんと出して、
仕事してりゃいいんでしょ」
そう思われたあなた。
…その通りです(笑)
確かに、ホントに
「言われたとおり、ルールを守ることを徹底」
することができたなら、なんら問題はありません。
ただ、ここでよく考えてみて下さい。
内部統制や経理/財務の体系的な知識があって、
その上できちんとルールを守る、というのと、
良く分からないまま、
なんとなく言われた通りにルールを守る、というのは、
同じですか?
私は、違うと思うんですね。
ちゃんとルールを守る。
その意義と意味を知った上で、行動したほうが、
間違えたり、うっかりしたり、まぁいいかと思ったり、
そういう確立を、減らせると思うんです。
なので、私的にはこれから先、
企業に属する従業員は軒並み、
最低限の財務/経理及び内部統制の知識を身につけることは、
必要不可欠だと思って居るんですよね。
…あ、ちなみに所謂J-SOX、「金融商品取引法」と「新会社法」が
適用されるのは上場企業だけですが、
「ちゃんと財務的な統制が取られてなければならない」
のは、全ての会社共通で言えることです。
「統制」そのものの法的には問題なくとも、
結果として統制されていないことで法を犯してしまうことに繋がったり、
法は犯さなくても、社会的に問題と言える行動に繋がってしまったり、
そういうことが起こるからです
(専門用語でコンプライアンス違反、と言います)。
「ウチは上場してないから、内部統制なんてやらなくて良い、
知らなくて良い」
とは、ならないわけですね。
ところで、少し話は変わりますが、
あなたは経済産業省主導で日本CFO協会が開発し
(実証実験にはトヨタ、三菱重工等 日本を代表する大企業46社が参画)、
日産、Honda、伊藤忠商事、TDKなど名だたる企業で導入されている
経理・財務スキル検定「FASS*」をご存じですか?
*:Finance&Accounting Skill Standard=経理・財務スキルスタンダード
経理・財務「実務」のスキルを、
かなり正しく測定することが出来ると評判の検定で
(つまり役職/年収との相関が強くでるらしいです)、
2005年から開始され、既に受験者数は7000人を突破、
2006年は年間2500人以上が受験した、今注目の検定なんですよね。
あなたが企業の経理・財務部門、人事部門に属しているか、
もしくは各部門の研修担当をされているならば、
こうした「経理・財務の専門知識」の取得に向けた
体系的なアプローチについて知っておくことは、
非常に重要と言えると思います。
先ほどお話しした、内部統制の観点からも、
こうした体系的な教育を実施することは
コンプライアンス遵守に向けて有効な施策、
と言えるでしょう。
先ほどの金融商品取引法、新会社法が適用になるのは、
2009年3月期と言われています。
…つまり、2008年4月から、ということになるんですね。
結構、待ったなしなんですよね。
もちろん、経理/財務部門、経営企画部門、IT部門では
既に周知の事実なわけですが、
実際に実務をやり、そのルールを守っていく従業員の
知識や意識のレベルはあまり上がっていないのが現状でしょう。
そうした所から、コンプライアンス違反が
発生してくることを考えると、早急な対策が必要ですよね。
ちなみに、小耳に挟んだんですが、
このFASSの活用事例に関する無料セミナーが、
近々実施されるようです。
⇒ http://business-tech.jp/site/url/JC_FASS.html
FASS検定の概要、導入企業における社員教育の実状など、
FASS活用の具体的な事例を紹介する、という内容ですね。
「FASSを活用して、内部統制や財務/経理の知識を
体系的に身につけるためには?」
この命題のヒントになる内容が、含まれていると思います。
さらに、このセミナーの参加者には、
「FASS検定対策のe-Learning口座」の体験ID&パスワードを、
1ヶ月無料でプレゼントしてくれるようですよ。
ご興味がある方は、一度見てみると良いかもしれません^^b
⇒ http://business-tech.jp/site/url/JC_FASS.html
ともあれ、このセミナーに行くか行かないか、ではなく、
「経理・財務に関する基礎的かつ体系的な知識・スキル」を
身につけることは、
サラリーマンとしてはもはや必須である、
これは間違いなく事実です。
それを知った上で、
例えば上のようなセミナーに出るのか、
e-Learningで勉強するのか、
本やWebで知識を得るのに留めるのか、
それは、あなたの自由だと思います。
良く、考えてみてくださいね^^b
…来年の4月以降、痛い目に遭わないように、ね(笑)
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子供達の成長。
- 2007.11.25 Sunday
- 【コラム・日記】
- 02:04
- comments(0)
- trackbacks(5)
- by youyasuzuki
JUGEMテーマ:日記・一般
JUGEMテーマ:育児
こんにちは、優也です。
今日は、珍しく妻が友人宅に泊まりがけで遊びに行っており、
昼からずーっと息子達と3人で過ごしました。
一人で見ていると目が回るほど忙しいんですけど、
ゆっくり、息子達一人一人の姿を見る時間があるのも事実なんですね。
上の子は、側転が上手に出来るようになっていました。
それと、逆立ちまで出来るように。
あと、ご飯を残さず食べられようになってましたね。
下の子は、もうあまりヨロヨロせずに歩けるようになったようです。
それと、話しかけている内容をかなり理解できるようになったみたい。
呼びかけると、「ぁぃっ」と返事をして手を挙げてくれました。
あらためて、
子供達の成長を、見逃さない親にならなくちゃ、
そう心に刻み直した、一日でした^^
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人の繋がりは、時の流れに負けない。
- 2007.11.23 Friday
- 【コラム・日記】
- 01:10
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- trackbacks(16)
- by youyasuzuki
JUGEMテーマ:日記・一般
こんにちは、優也です。
今日は、2年前に一緒にお仕事したお客様と、
一緒に飲んできました^^
2年前と同じ、話の流れ。
2年前と同じ、時の流れ。
まるで、2年という時間など、なかったかのように、
盛り上がっちゃいました^^
すごく、懐かしかったです。
なんか、その時のチームって、
コンサルタントとか、お客様とか意識しない、
ただ単に一つのチームの仲間!
ってカンジだったので…
また、
彼らと一緒に、
気の置けないチームで、仕事がしたいなぁ、
そんなことを思った、夜でした^^b
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「じゃ、提案書/企画書持ってきてくれる?」と言わせるには。
- 2007.11.21 Wednesday
- 【コンサルの営業術】
- 23:28
- comments(0)
- trackbacks(12)
- by youyasuzuki
JUGEMテーマ:ビジネス
こんにちは、優也です。
さて、今日もステージ別営業テクニックのうち、
【中期ステージのテクニック】について、お話していこうと思います^^b
参考:【顧客別ステージ】
⇒「顧客との関係性の深さ」を表す段階
<顧客別ステージ>
【1.初期ステージ:ただの知り合い】
「直接的関係は0(名前だけ、もしくは会社名のみ)」
↓
「電話のみ/メールのみ」
↓
「直接会ったことがある」
↓
【2.中期ステージ:見込み顧客】
「2回以上会ったことがある」
(※つまり、何度でも会ってくれる関係)
↓
「飲み/食事に行ったことがある」
↓
「提案書を提出したことがある」
↓
【3.後期ステージ:顧客】
「案件獲得したことがある」
↓
「リピートしたことがある」
↓
【4.最終ステージ:リピーター】
「3回以上リピートしたことがある」
(※”致命的な失敗”をしない限り、何度でもリピートする関係)
⇒ステージが進む毎に、数は少なく、価値が高く(売上が上がる)なる。
⇒そのためステージに入ってくるお客様を増やす。
⇒3、4ステージのお客様を大事にし、逃がさないようにする。
これらを踏まえて、これから数回に渡ってお話する
【中期ステージの具体的テクニック】を身につけていってくださいね。
<中期ステージ:見込み顧客>
[3]『提案要求』を出させるために。
先々週にもお伝えしましたが、
「見込み顧客」⇒「一度でも購入してくださった顧客」
という風に変化してはじめて、中期ステージから後期ステージへ
移れるんですよね(後期ステージ:顧客⇒リピート客のステージ)。
ということは、そのお客様から「一件売る」、これを達成しなければ
ならないわけです。
その為には、法人営業では実質的にはほぼ必ず通らなければならない
【ゲート】があるんですが…
お分かりになりますか?
…ま、今日の記事のタイトルを見れば一目瞭然ですよね(笑)
そうです、
「提案要求」を貰うこと、なんですね。
「鈴木さん、それじゃ提案書(もしくは業界によっては企画書)を、
持ってきてくれるかな?」
こう言われないと、そもそもこちらから
「あなたの会社にこういう商品/サービスを提供したいです」
ということが伝えられません。
ということは、この「提案要求をもらって」⇒「提案書を提出」
というところを通って初めて、商品/サービスを購買してもらえるんです。
モノをそのまま売れば良い、という会社でも、
少なくとも見積書はお出しするはず。
そこに添付資料として自社製品の紹介や、
お客様の会社における活用法、
商品購入による効果、
などを加えれば、それは立派な提案書/企画書なのです。
で、何が言いたいかというと。
要は、まずは
「あなたの商品/サービスを、相手の購買検討対象として扱って貰う」
ことを、しなければならないということなんです。
いきなりですが、法人営業は以下の二つのパターンに大別できます。
1.RFP(リクエストフォープロポーザル=提案要求書)が出される場合
⇒お客様からどういう商品/サービスが欲しいか、どういう提案書を
出して欲しいか、明示的に提示される。
⇒大体複数社のコンペになる。
2.こちらから働きかけて、自分たち一社のみ提案書を提出する
⇒こちらから提案活動をしてきたため、基本的には
先方からの要求はハッキリしていない。ある意味、
提案書もこちらの好きなように書ける。
⇒当たり前だけどコンペは無し。
「1.」は、継続的に色々なお客様とリレーションを保つ活動を行っていれば
自然と捕まえられる機会なのですが、
「2.」は、かなり積極的かつ主体的かつ”コントロール”する意思の高い
活動をしていかないと取ることができません。
では具体的にどうするのか。
次のようなステップで、
先方から「じゃ、提案持ってきてくれる?」と”言わせる”んです。
1.お客様の抱えている問題(上手くいっていない現状)、
その原因、原因に対する対策に関する情報を収集し、
想像力も駆使して「仮説(おそらくこうだろう、というアタリ)」
を考える。
2.その「問題点/原因(仮説)、そこに対する対策」をお客様に伝え、
・今の悪さ
・その原因
・それに対する対処、そして対処の緊急的必要性
を、強く認識させる
3.その問題/原因の解決、もしくは対策の立案/実行において、
自分たちの商品/サービスの提供が重要なポジションを占める
ことをお伝えする
(4.必要に応じて『提案させて下さいっ!』と熱意を持って伝える)
要は、
・あなた、○○の理由で困ってますよね?
・実はみんな同じように○○の理由で困ってるんです。
で、その原因ってこうだと思うんですが、
その対処にはこんなのがあって、みんな上手く対応してるんですよ。
・実は、我々が持っている商品/サービスがあれば、
あなたも対応可能なんですが…お手伝いさせて貰えませんか?
⇒よし、それじゃキミんところに頼むかどうか考えてみるよ。
ついては、提案書持ってきてくれるかな?
というイメージで、
主体的に、
意図的に、
お客様をコントロールしつつ進めていく、
ということなんです。
こうやって、『提案要求』を引き出すんです。
お分かり頂けましたか?
それでは、今日のまとめです。
見込み顧客からの脱却に向け、
「一件の販売」を実現していくためには、
「提案要求」を相手から出させるよう、
「意図的にコントロールしていく」という意識を持ち、
行動することが非常に重要です。
「今まではさして欲しくもなかった」
ものを、売り込んでいこうと言うのですから、
「コントロール」する気が無かったら、売れるはずがありません。
相手の心の動きを読み、
そこに必要な情報を配置し、
その情報に触れさせ、
意図的に、相手の判断を「提案要求を出す」方へと、
コントロールする。
ぜひ、覚えて置いてくださいね♪
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疲れてても、遊園地。
- 2007.11.17 Saturday
- 【コンサルの家庭生活】
- 23:24
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- trackbacks(5)
- by youyasuzuki
JUGEMテーマ:日記・一般
こんにちは、優也です。
今日は疲れました…(汗
家族を連れて車で1時間半ほど行った所にある、
とあるゆうえんちに行ってきたんですよね。
や、まぁ特別何か問題があったわけでもなく、
ただ単に遊園地で色々歩いて、色々乗り物を乗って、
ヒーローショーなんて見て、ってしただけなんですけどね。
……歳、でしょうか(大汗
昔は、ゆうえんちに行ったら、
もっと走り回って遊んでいましたけど、
ここまでどんより疲れなかったような気がするんですが(苦笑)
ま、でも一つ言えることは、
息子達と一緒に遊ぶのは、本当に楽しいです^^
例え、仕事でめちゃ疲れてたとしても、
これからも、休日はガンガン遊びに来たいですね^^b
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休日作業と個人の成果は連動するか。
- 2007.11.16 Friday
- 【コラム・日記】
- 23:10
- comments(0)
- trackbacks(8)
- by youyasuzuki
JUGEMテーマ:ビジネス
こんにちは、優也です。
今週は、久々にウィークデーの間で仕事が終わりませんでした(涙
週の途中に休みを取ったから、というのもあるんですが、
案件アリの営業、
プロジェクト、
所属グループの仕事(情報共有の仕組み作ってます)、
ここまではなんとか終わらせたんですが、
次の半年の顧客別営業プラン作成、がどうしても捌ききれず…orz
や、多分単純にオーバーフローなんだと思うんですよね。
少なくとも深夜と休日は仕事しない、という前提のもとでは、ですが(笑)
新しい上司はそこも使え、と暗に言ってくるんですけどね。
ただ、再三している話題ですが、
私の人生プライオリティのNo.1は「家族」なので、
そこを使う、ということはアリエナイわけです。
こうやって、ダラダラと休日に突っ込んで仕事をする、というのが
私は絶対許せないんですよね。
たまに、どうしてもその仕事の期限を守るため、
ということなら、それは仕事に対する責任感の元にちゃんとやりますけど。
いずれにせよ、浸食されっぱなし、ということにならないよう、
なんとか、上司の要求を上手に捌いていく、
つまりは、効率よく成果を出していくしかないですね。
そう、
「きっちり成果を出していく」
これが出来れば、上司の満足を引き出せるのですから^^b
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『与える』ことで、信頼を作る。
- 2007.11.14 Wednesday
- 【コンサルの営業術】
- 20:55
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- by youyasuzuki
こんにちは、優也です。
さて、今日もステージ別営業テクニックのうち、
【中期ステージのテクニック】について、お話していこうと思います^^b
参考:【顧客別ステージ】
⇒「顧客との関係性の深さ」を表す段階
<顧客別ステージ>
【1.初期ステージ:ただの知り合い】
「直接的関係は0(名前だけ、もしくは会社名のみ)」
↓
「電話のみ/メールのみ」
↓
「直接会ったことがある」
↓
【2.中期ステージ:見込み顧客】
「2回以上会ったことがある」
(※つまり、何度でも会ってくれる関係)
↓
「飲み/食事に行ったことがある」
↓
「提案書を提出したことがある」
↓
【3.後期ステージ:顧客】
「案件獲得したことがある」
↓
「リピートしたことがある」
↓
【4.最終ステージ:リピーター】
「3回以上リピートしたことがある」
(※”致命的な失敗”をしない限り、何度でもリピートする関係)
⇒ステージが進む毎に、数は少なく、価値が高く(売上が上がる)なる。
⇒そのためステージに入ってくるお客様を増やす。
⇒3、4ステージのお客様を大事にし、逃がさないようにする。
これらを踏まえて、これから数回に渡ってお話する
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[2]『与える』ことで、信頼を作る。
お客様には、まず与える!
…って言われても、具体的にはピンと来ませんよね。
でも、「与えるモノ」を、あなたは必ず持っているはずです。
あなたが売っているモノが「商品や製品」だったら、
商品サンプルなり、ノベルティを。
商品一定期間レンタル、とかでも良いですね^^b
あなたが売っているモノが「サービス」なら、
サービス体験なり、
口頭でサービス提供のノウハウを伝えたり、
はたまたやっぱりノベルティだったり(笑)
ちなみに一番喜ばれ、信頼されるのは、
「商品やサービスを実体験させる」
「しかも無料で(笑)」
これですね。
以前、私はお客様にコンサルティングサービスを
疑似体験してもらうために、
飲みの席で、コンサルティングノウハウを思いっきり
暴露しまくったことがあるんですね(笑)
期待値調整の話し、自己変革に向けたマインドセット、
部下のマネジメントの基本的な考え方、等々…
その相手のお客様もコンサルティングサービスに近しい
サービスを持っていらっしゃったから、というのもあるんですが、
すっごく喜んでくれたんですね。
おそらく、感動すら感じていたように思います。
「なるほど…かなり刺さるものがありますね」
というセリフを、何度と無く聞きましたね^^
普通に考えたら、コンサルティングサービスのノウハウやテクニックを
お客様にダイレクトにお伝えするなんて考えられません。
タネ明かしも良いとこですからねぇ(笑)
しかし、これによって明らかに私とそのお客様の間には信頼関係が
生まれたんです。通常は、サービス提供するなり、商品を販売するなど
「購入後に実体験」を伴わないと、信頼関係って生まれないんですけどね。
その飲み会以降、明らかにお客様の私に対する態度が変わったんですよね。
後日、すぐに呼びだされて、
「鈴木さんにお願いしたい案件が他にもあるんですよ
…そっちも見て貰えます?」
って言われた時は嬉しかったですね。
それで、分かったんです。
「信頼関係を構築する」ためには、
「お客様に実質的な価値を提供する」
ことが必要なんです。契約があるかないかじゃ、ないんですね。
では、今日のまとめです。
「中期ステージ」を駆け抜けるためのポイントは、
「信頼関係」である。
信頼関係を一度作ってしまえば、その領域での売上は確実に伸びる。
信頼関係を作るには、まず、
「お客様に実質的な価値」
を与えなければならない。
契約があろうと、無かろうと、
「価値を提供する」ことは、できるのだから。
ぜひ、覚えて置いてくださいね♪
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さて、今日もステージ別営業テクニックのうち、
【中期ステージのテクニック】について、お話していこうと思います^^b
参考:【顧客別ステージ】
⇒「顧客との関係性の深さ」を表す段階
<顧客別ステージ>
【1.初期ステージ:ただの知り合い】
「直接的関係は0(名前だけ、もしくは会社名のみ)」
↓
「電話のみ/メールのみ」
↓
「直接会ったことがある」
↓
【2.中期ステージ:見込み顧客】
「2回以上会ったことがある」
(※つまり、何度でも会ってくれる関係)
↓
「飲み/食事に行ったことがある」
↓
「提案書を提出したことがある」
↓
【3.後期ステージ:顧客】
「案件獲得したことがある」
↓
「リピートしたことがある」
↓
【4.最終ステージ:リピーター】
「3回以上リピートしたことがある」
(※”致命的な失敗”をしない限り、何度でもリピートする関係)
⇒ステージが進む毎に、数は少なく、価値が高く(売上が上がる)なる。
⇒そのためステージに入ってくるお客様を増やす。
⇒3、4ステージのお客様を大事にし、逃がさないようにする。
これらを踏まえて、これから数回に渡ってお話する
【中期ステージの具体的テクニック】を身につけていってくださいね。
<中期ステージ:見込み顧客>
[2]『与える』ことで、信頼を作る。
お客様には、まず与える!
…って言われても、具体的にはピンと来ませんよね。
でも、「与えるモノ」を、あなたは必ず持っているはずです。
あなたが売っているモノが「商品や製品」だったら、
商品サンプルなり、ノベルティを。
商品一定期間レンタル、とかでも良いですね^^b
あなたが売っているモノが「サービス」なら、
サービス体験なり、
口頭でサービス提供のノウハウを伝えたり、
はたまたやっぱりノベルティだったり(笑)
ちなみに一番喜ばれ、信頼されるのは、
「商品やサービスを実体験させる」
「しかも無料で(笑)」
これですね。
以前、私はお客様にコンサルティングサービスを
疑似体験してもらうために、
飲みの席で、コンサルティングノウハウを思いっきり
暴露しまくったことがあるんですね(笑)
期待値調整の話し、自己変革に向けたマインドセット、
部下のマネジメントの基本的な考え方、等々…
その相手のお客様もコンサルティングサービスに近しい
サービスを持っていらっしゃったから、というのもあるんですが、
すっごく喜んでくれたんですね。
おそらく、感動すら感じていたように思います。
「なるほど…かなり刺さるものがありますね」
というセリフを、何度と無く聞きましたね^^
普通に考えたら、コンサルティングサービスのノウハウやテクニックを
お客様にダイレクトにお伝えするなんて考えられません。
タネ明かしも良いとこですからねぇ(笑)
しかし、これによって明らかに私とそのお客様の間には信頼関係が
生まれたんです。通常は、サービス提供するなり、商品を販売するなど
「購入後に実体験」を伴わないと、信頼関係って生まれないんですけどね。
その飲み会以降、明らかにお客様の私に対する態度が変わったんですよね。
後日、すぐに呼びだされて、
「鈴木さんにお願いしたい案件が他にもあるんですよ
…そっちも見て貰えます?」
って言われた時は嬉しかったですね。
それで、分かったんです。
「信頼関係を構築する」ためには、
「お客様に実質的な価値を提供する」
ことが必要なんです。契約があるかないかじゃ、ないんですね。
では、今日のまとめです。
「中期ステージ」を駆け抜けるためのポイントは、
「信頼関係」である。
信頼関係を一度作ってしまえば、その領域での売上は確実に伸びる。
信頼関係を作るには、まず、
「お客様に実質的な価値」
を与えなければならない。
契約があろうと、無かろうと、
「価値を提供する」ことは、できるのだから。
ぜひ、覚えて置いてくださいね♪
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仕事における、好き、の力。
- 2007.11.10 Saturday
- 【コンサルのマネジメント術】
- 02:44
- comments(0)
- trackbacks(12)
- by youyasuzuki
JUGEMテーマ:ビジネス
こんにちは、優也です。
今日は接待でした。
今、家に帰ってきたところです。
6000万以上売り上げてるお客様なんで、
カラオケ行くぞ! ⇒ ハイ!
終電!? ダメダメ、もう一時間延長っ! ⇒ ハイ!
ってなモンですよ(苦笑)
むしろこの時間に帰ってこられただけマシなくらい。
でも、
私は決してイヤなわけでもないんです。
飲みもカラオケも好きですしね(笑)
それに、こーいうのも、営業の一つの形態。
ですから、仕事なんです。
私の場合、
営業も、コンサルも、そしてこーいう「飲みニュケーション」も、
全部、仕事として、大好きなんですね。
「好きなことを、やる」
これが、重要なんですよ。
最もモチベーションが上がるパターンです。
もし好きじゃないんだったら、
好きになれば良いんです(笑)
このような、
「自分コントロール」、
出来たらすごく人生得しますよ。
楽しく、生きられるわけです。
ぜひ、あなたも
「徹底的に自分をコントロールし、
目の前に現れる全てのハードルを好きになるようにする」
これ、実践してみてください。
世界が、変わりますよ^^b
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- プロフィール
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名前:鈴木 優也(注:ビジネスネームです)
年齢:32歳
性別:男性
職業:某経営コンサルファームマネジャー
メールアドレス:you_ya@almond.ocn.ne.jp
一言:モットーは「みんなで幸せに」、というコンサルタントとしてめずらしいタイプ。クライアントも、部下も上司も、ついでに自分も幸せにしたい、とは欲張りですかね(笑)(あ、一番大事にしてるのは家族ですけど^^)
「全国のサラリーマンの皆さんへの『最強の仕事術』に関する情報発信を通じて、皆様に幸せになって頂く」活動を始めました。
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