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  • 2008.03.11 Tuesday
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一定期間更新がないため広告を表示しています


営業職はツライヨ。

こんにちは、優也です。




今日は、とあるお客様を接待してきました^^b

高級料亭で美味しいお食事。

カナーリ年上とはいえ、結構既に関係を築けているお客様だったので、
それなりに楽しい会話。



…でも、

この体力の不足気味の時には、

やりたくなかったorz



もーめちゃくちゃ眠いんです!!!!



こういうとき、営業職(コンサルファームには明確な営業という定義は無いけど、
最近の優也は明らかにそっちに偏ってマス)は辛いですよねぇ。

顔で笑って、

心で寝る。


そんな、一日でした。



…デワ、オヤスミナサイm(_ _)m





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ちゃんとご存じですか?

「知っているよ、常識じゃん」

と言ったあなたも…
本当にきちんと実践し、使いこなせていますか??

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価値観とタスクを繋げる、その具体的方法。

こんにちは、優也です。




今日は、


「ビジネスに本気で役立つ、厳選無料レポートをご紹介」


しようと思います♪





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また、これらのツールの「意義」や「使い方」を、

正確に理解していますか?



これらのツールを駆使しつつ、成功者が行っている「5つの魔法」。

このレポートでは、その「5つの魔法」を、著者が優しく解説しています。



実際、体系的に理解していなくても、

直感的にこういうことをある程度きちんとやっている人は多いです。



それでも、過去の偉人達の脳内を体系的に整理した「5つの魔法」を、

ツールも使いこなしつつ、きっちりこなすことで、


「成功に向けたアクション」


を、よりシャープなものにできるハズです。



なにより、これらの「魔法」、そして「ツール類の使い方」の解説、

本当に分かり易いです^^ 

ポイント、留意点ががきちんと整理されていますから、

初心者にも安心、な内容になっています。




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睡眠時間・休息時間を確保しつつ、何かを成し遂げるためには。

こんにちは、優也です。





唐突ですが、
最近、どうも、とーーーーっても、

【眠い】

んですよね(涙



会議中、資料作成中、はたまた歩いている時ですら、
あまりの眠気に意識が飛びそうになるほどです(マジか

原因はいくつか考えられるんですが…


1.夏ばて

2.深夜に渡るPJT作業や、
  朝夜・土日の家事手伝いによる疲労の蓄積

3.下の息子の夜泣きによる睡眠不足
  (大体夜2〜3回起きます)



…ま、1〜3全てってカンジなんですけどね(苦笑



そんなわけで、私の人生プライオリティ的に

1.家族のための活動
2.本業(つまり経営コンサルタント)

の次に位置付けられている

3.ネット活動

の方が、どうも滞り気味です(^^;; 

布団に入ってからの時間、を大目に取らないと、
マジメに倒れそうなんですよねー。




というわけで、睡眠時間はこれ以上削れないとして、
日中の時間をなんとか効率的に過ごす方法を今模索中です。



恐らく、1・2日中には結論が出ると思うので、
そしたらシェアしたいと思います^^


「本業でめちゃ忙しく、家事もきっちり手伝いつつも
副業で利益を上げられるだけの時間を創出できる
時間管理術」

みたいなタイトルで、いつか纏められればいいな、と思っていますが、
ひとまず、一番具体的な方法論の所の情報を発信したいと思っていますので
(@メルマガ&ブログ)、


楽しみにしていて下さいね^^b







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「記事」を利用して、近づく。

こんにちは、優也です。





さて、先日は「具体的な法人営業テクニック」の第一弾として、

ステージ別テクニックのうち、【初期ステージのテクニック】

について、まず一つのテクニックをお話ししました。




おさらいすると、



まずはなにはともあれ、

恐れずに電話をかけまくる。

そして、相手に対し、「相手が自分と会う理由」を提示し、アポを貰う。




アポイントメントを貰うことが、全ての営業活動の始まりであり、

確実に、パイプラインの始まりは、数が多ければ多いほどいい。




……と、いうことをお話ししましたね。

思い出していただけましたか?






それでは、今日は引き続き

「ステージ別のテクニック」のうち「初期ステージのテクニック」について、

お話ししていきたいと思います^^




<初期ステージ:知らない人〜ただの知り合い>

[2]知り合いになる…「記事」を活用する。

TELアポのように、

相手のことを「まるで知らない」状態から、

いきなり会って貰うのって、やっぱり難しいです。


いくら、「その人がアナタに会うと得する理由」を並べても、

乗ってきてくれない人だって多いです。



…でも、実は、

適用できる条件はちょっと厳しいものの、

ほぼ100%に近い確立で、会って貰える方法があるんです。




それが、

「記事を活用する」

というやり方なんですね。



まず、売り込みをかけたいターゲット企業の、

さらにターゲットとなる部門のトップを見定めます。

A社の購買部長、とかそういうカンジです。


で、次にその部長そのもの、

もしくは、同じ部門の人、

はたまた、近くの部門の人(購買部長なら、経理部長やシステム部長あたり)などが、


「取材されている記事」

を、探すのです。


どんな小さい記事でも、

どんなマイナーな業界紙でも、

かまいません。


もちろん、ネットの記事だってOKです。


それが見つかったら、



「その記事の内容と関連のあるテーマで調査をしている。

ぜひ、御社の○○さんから直接、記事に関するお話をお聞きしたい」



というように、電話をかけてみましょう。

ほぼ100%の確立で、アポがもらえます。

ちなみに、私はこのパターンで断られたことは一度もありません^^


記事が見つけられなければ使えない手ではありますが、

逆に、ハマれば百発百中です。



しかも、実際お会いした時にも話題に困ることもありません。

すごく、やりやすいやり方なんですよね♪



ただし、こうやってアポをもらった場合、

初回訪問の際には、売り込みはかけられません。


ごく普通に、記事に関してインタビューしてみてください。


さらに、その記事の内容にひっかけて、

「その会社やその部門における問題、困り毎、そして解決すべき課題」

に関する話題まで切り込んでいきましょう。


すこし、こちらの意見など述べて、

「あ、この人と関係持ったら良いことありそうだな」と

思わせるのもコツのひとつです。



ここで聞いた情報を纏めて、

次回以降、具体的なプレ提案プロセスに移っていってください^^b

初回訪問のインタビューの際に、多くの情報を引き出しておけば、

より魅力的な提案を、作っていけるというわけです。





それでは、今日の纏めです。


ターゲット企業の、ターゲット部門、もしくはそこに近しい人の出ている記事を探し、

「その記事に関するインタビュー」でアポを貰う。


一回目のインタビューでは問題や原因、課題について議論を交わし、

二回目以降、具体的な提案活動を行っていくこと。



「自分のことを、メディアを通して知っている人」に、

不思議と、人は弱いんですよね。


この習性、利用させて貰わない手はありませんよ。





ぜひ、覚えて置いてくださいね^^b







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熱帯夜に、よく睡眠が取れる方法。

こんにちは、優也です。




どうも最近、

会社のメンバー達が、

体調を崩しています。



お客様からのちょっと無理な要求に対し、

部下達はとても真摯に対応しているため、

けっこう毎日遅くまでお仕事しているんですよね。



そこに加えて、この猛暑。

夜、クーラー付けっぱなしで寝る毎日…

よく、眠れないみたいなんですよね。


部下も私もみんな揃って夏ばて気味で…

とうとう一人、体調不良でダウンしちゃいました。


ちなみに私も、最近下の息子がよく寝てくれないので

かなり、寝不足気味です(TT)






ちなみに、ちょっと温度を高めにしておけば、

一晩中クーラーをつけていても、それほど問題は無いようです
(先日、どっかの医者がTVで言ってました)。


むしろ、途中でタイマーとかでクーラーが止まってしまって、

起きてしまうことの方が問題だとか。



あなたも、試してみると良いかもしれませんよ。

いずれにせよ、体調には十分にお気をつけてくださいね;^^b







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TELアポをゲットする際のポイント。

こんにちは、優也です。




先だってから「最強の法人営業術」についてお話しているわけですが…



そのうち、今日からはしばらくの間、

「ステージ別のテクニック」について、

具体的に、お話ししていきたいと思います^^




<初期ステージ:知らない人〜ただの知り合い>

(1)知り合いになる…TELアポの取り方

さて、どんなお客様も、まだあなたと出会っていないウチは、お互い

「知らない人」

にすぎません。



これを、まずは「知っている人」、

できれば名刺交換した間柄、

までは進めなければならないわけです。



TELでアポイントメント、とか取ろうとしたことってありますか?


TELアポってとにかく難しい、

突然知らない人に電話することそのものに抵抗を感じる、

そもそも何を話したらいいのか良く分からない、

って思っている方って、結構多いと思うんですよね。


でも、難しく考えないで下さい。

ポイントを押さえてやってみれば、

意外とカンタンなんだ、って気づくはずです。



どんな役職の人でも、会ってくれるだけなら

【ある程度の理由をつければ】まったく問題ありません。



「あなたは、というかあなたの会社は、

私と会うことで○○○、×××といった得をすることができる。

言い換えれば、あなたは私に会わなければならない。」


こう自信満々に言い切って、

ガンガンTELでアポを取ってくる方が先輩にいます。



コツは、


1.自信を持って話す。

2.相手が自分に会うことに「どんな意味があるのか」
  「どんなメリットがあるのか」を、きちんと伝える。

3.その際に、「コイツに会っとかないとマズいかな…?」と思わせる。 

4.とにかく電話をかけまくる。一定の確立で、会ってくれる人は出てくる。


こんなところです。



「私に会うと得できますよ、私に会わないと損しますよ」

ということを、いかにシンプルに、相手に伝えるか、ということですね。



そして「回数」、これも重要です。

営業マンだったら、会社に座ってる場合じゃないんですよね。


とにかく、ガンガン電話をかけなきゃダメです。

アポ取らなきゃ。


それ以外にも、合法的に名刺交換できるいろんな場

(セミナー・フォーラムとか展示会とか)に出かけるなり、

一度出かけた際、お客様の所を回ってくるなり、




とにかく、手と足と口を常時動かしていきましょう。



なんだかんだ言いつつ、

営業は確立の世界です。


母数を広げていかなければ、契約件数も売上高もついてきません。

まずは、お客様に会わなければ、案件化(つまり「提案してね」と言われること)

も、ありえないんですからね。





では、今日の纏めです。



まずはなにはともあれ、

恐れずに電話をかけまくる。

そして、相手に対し、「相手が自分と会う理由」を提示し、アポを貰う。




アポイントメントを貰うことが、全ての営業活動の始まりです。

確実に、パイプラインの始まりは、数が多ければ多いほどいいんです。





ぜひ、覚えて置いてくださいね。






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厳しめの近況報告。

こんにちは、優也です。



…最近、どうにもブログ更新が滞り気味ですね(大汗

お盆中、夏休み中ということで、プライベートの方が大忙しなのもさることながら、
仕事、しかもプロジェクトの方で、ちょっと大きなサービス内容の変更がありまして…

その対応に大わらわなわけです(^^;;


概ね、落ち着きつつはあるんですけどね。

今週一週間くらいは、少しブログ/メルマガ共にボチボチやっていくことになりそうです。


お待ちいただいている方には申し訳ないのですが、もう少し落ち着くまで、
あと少々お待ち下さいね。




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失敗事例から教訓を得る、第四弾。(新・失敗のルールVol.4)

こんにちは、優也です。






今日の記事は、ビジネスに役立つ厳選無料レポートの紹介です^^b




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小規模事業のコンサルティンフサービスを手がけられている、

「元気を与えるアドバイザー」中久保さんの無料レポートです。





「他人の失敗体験」って、

実はもの凄く【得る物】が多いんですよね。



あなたも、

「ご自身の過去の失敗体験から学んだこと」

って、大きいですよね?


次に、同じシーンが来たら、

もっとこういう風にやろう。


これを、強い実感と共に感じたはずです。



他人の失敗体験からも、

同じタイプの示唆を得ることができるんですよね。



これをして、作者の中久保さんは

「グサっとくる来るもの」

と呼んでいます。



言い得て妙だなぁ、って思いませんか?





更に言うと私は、


「人は【成功体験】により、自信とスキルを手に入れる。」

「人は【失敗体験】により、教訓とノウハウを手に入れる。」


こういうものだと、思うんですよね。

だから、他人の成功体験を読むより、

他人の失敗体験を読むほうが、意味があるように思うんです。





ぜひあなたも、このレポートに収録された失敗事例から、

あなたのビジネスに役立つ、

【教訓とノウハウ】

を、手に入れてくださいね^^




ちなみにこの失敗事例、

一つ一つが、中久保さんのこれまでのコンサルティング経験から得た実話

なんですよね。


それぞれ本当に、様々な教訓、示唆、気付きを与えてくれますよ^^b




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◇◆◇ 以前紹介した、中久保さんのレポート ◆◇◆


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「お盆に仕事」のメリットを挙げてみる。

こんにちは、優也です。






お盆だというのに、夏休みを取らずに、仕事をしています。

今も、会社だったりします(笑)




「…経営コンサルタントって、大変だなぁ、お盆にまで仕事だなんて」

と思われました?




でも実はここ数年、

いつも、お盆は仕事をしているんですよね。



ぶっちゃけ私の場合、

お盆に仕事って、わざとブツけているんです。

言い換えれば、わざとお盆に夏休みを取っていないんです。




今日は、対法人のお仕事をされている方の参考になればな、と思い、

「お盆に仕事をする、ということのメリット」を、

挙げてみようと思います^^b



(1)お客様とのアポイントメントが減る。

…実際、未だに数多くの法人では、夏休み=お盆のこの週です。

固定的な夏休みが決まっていないところも、

お盆にぶつけて休みを取る社員は多いようです。


また、前半、後半に別れていて、どちらかがお盆と重なっている、

なんて会社もありますね。



あなたも、もしかしたらいつもの会社のPCでなく、

自宅でこのメルマガを読んでいらっしゃるかもしれませんね。

…もしかしたら、お盆明けに初めて読んでいたり、かもしれませんが(笑)



いずれにせよ、未だに

「この時期に休んでいる会社/お客様」はとても多いんです。


ならば当然、お客様との商談、会議、打ち合わせなど、

アポイントメントの数は極端に少なくなります。



普段は出来ない、長期的な構想を練る仕事をしたり、

作業に没頭したいような仕事をしたり、

年間計画を作る、なんてことが出来るようになるんです。



つまり、【昼間から、ゆっくりと、自分の好きなように】時間を使えます。

これ、意外と良いんですよ^^b



(2)お客様からの唐突な連絡や呼び出しも、殆ど無くなる

…同じ理由から、当然

【お客様からの急な連絡や呼び出し】

が、とても少なくなります。


一日仕事をして、

一度もお客様からの電話がない、

なんてことも、結構ザラです。



や、別にいつもお客様からの連絡が無かったら困るんですけど(笑)

たまにだと、

一週間くらいなら、

ちょっと嬉しいです。



先ほども申し上げたような、

一人できちんと考えて進めたい仕事や、

チームでゆっくりディスカッションする、といった仕事が、

さらなる意味で、じっくりとできるからです。




(3)電車が空いている。

…朝のラッシュも、お盆には大分緩和されますよね。

私の場合、これからの一週間は、

間違いなく毎日座って会社にいけるでしょう。


もう少し混んでいる時間帯に会社に通われる方でも、

いつもよりは、間違いなく車内は空いているはずです。


たったの一週間でも、ラッシュから解放されるのは、やっぱり嬉しいですよね^^



(4)ランチが空いている。

…これも、意外と嬉しいんですよね。

普段だったら、めっちゃ並ばないと入れない大人気店も、

お盆の時期なら、さくっと並ばずに食べられますよ^^b






…まぁ、こんなカンジですかね。



「細かっ!?」

って思われました?(笑)



この記事をお読みのあなたも、

もしかしたらお盆でお休みかもしれませんし、


たまにはこーいうのも良いんじゃないかな、と思いまして…(笑)



お叱り、感想はコメントにてお受けします;^^b






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◇◆◇ 鈴木 優也の最新レポートがリリースされました ◇◆◇
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◇【鈴木 優也】山本亮成氏の「フランクリンマスターへの道」
  完全ナビゲーション【前編】

⇒ http://business-tech.jp/site/url/FM_PN.html




いそいでやらなきゃいけない気になるけど、

実は、そんなに大事じゃないこと。


なんとなく、いつもやっているけど、

実は、全然大事でもなんでもないこと。



そうしたものから解放され、

真に、大事なことをしていきながら、過ごす人生。




あなた、そんな人生を、

ぜひ、手に入れてみませんか?



◇【鈴木 優也】山本亮成氏の「フランクリンマスターへの道」
  完全ナビゲーション【前編】

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このレポートには、

そんな人生を手に入れるための情報が、

たっぷり詰まっていますよ^^b






P.S.時間管理成功術に関しては、以下の情報もお薦めです♪



◇「フランクリン・マスターへの道」 by 山本 亮成

 …網羅的かつ、豊富な情報量、さらに読んでいてとても面白い。
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営業活動は「ステージ」と「フェーズ」で管理する。

こんにちは、優也です。




今日は、


「法人営業」


というものの構造の定義について、お話したいと思います。

何事も基礎が大事なので、よく読んで、ぜひ覚えてくださいね^^b



まず、法人営業の構造は、


「顧客別ステージ」



「案件別フェーズ」


というもので、構成されます。




「顧客別ステージ」とは、相手との関係性の深さです。

一方、「案件別フェーズ」というのは、提案している/提供しているサービスが、

「契約」を中心としてどこの段階にいるか、ということを表しています。




それでは、一つずつ詳しく説明していきますね^^b



(1)顧客別ステージ

…これはもう、具体的な例を見せた方が分かり易いでしょう。

ずばり、以下の例をご覧ください。


(1)「直接的関係は0(名前だけ、もしくは会社名のみ)」

(2)「電話のみ/メールのみ」

(3)「直接会ったことがある」

(4)「2回以上会ったことがある」

(5)「飲み/食事に行ったことがある」

(6)「仕事の話で、具体的な相談を持ちかけられたことがある」

(7)「提案したことがある」

(8)「案件獲得したことがある」

(9)「リピートしたことがある」


当然、下の方がステージが進んでいる、つまり関係性が深いわけです。


ステージ、というのは色々な属性を持っていますが、


まず一般的に、浅いステージの顧客の方が数が多く、

深いステージ顧客の方が、数が少ないです。


一つのお客様であれば、基本的にステージを飛ばすことはできません。

1ステージずつ、順番に関係性を深めていくしかありません。


一回深まった関係は、なかなか切れません。

でも、あまりにもほったらかしにしていると、(事実上)ステージが下がるか、

もしくはもはやあなたを「自分を見てくれている営業マン」として

認識してくれなくなってしまいます。



これらのことを考え合わせて、

ステージ別の行動を取らなければいけません。



基本的に、常にお客様の数は


(1) > (2) > ……  > (8) > (9)


というように、上のステージの数が多いように保ちましょう。

これが、きちんと数の面でピラミッド化されていないと、


2〜3ヶ月後には、なんの案件も発生しなくなります。


一つのお客様からは、そう何度も何度も案件は発生しないからです
(継続案件は別ですが)。



また、下のステージのお客様ほど貴重です。

無くさないよう、関係を切らさないよう、

丁寧に接することはもちろんのこと、定期的に会うようにしましょう。



ともあれ、

常に、お客様のステージを進めること、

常に、新しいお客様をこのステージ管理の中
(パイプラインとも呼ばれます)

に、引き込むことを心がけましょうね。





(2)案件別フェーズ

…契約を中心とする、案件の進行状況、進捗状況です。

これも具体的な内容を見た方が分かり易いでしょうね。以下の通りです。


(a)リード(初期リレーション構築〜提案要求提示)

(b)提案(提案内容提出⇒契約)

(c)契約〜サービス提供初期

(d)サービス提供中期〜後期

(f)アフターフォロー



営業、という側面で見たら、(a)リード、(b)提案、で全て、

という気がするかもしれませんが、意外とそうでもないんです。


サービス提供初期に、なにをすれば次の案件獲得(継続)しやすくなるのか、

サービス提供中〜後期にはどうか、


アフターフォローまで案件獲得できなかったとしても、

そこから継続案件を発生させるにはどうしたらいいのか、



案件の進捗状況毎に、営業活動の内容は違ってきます。


リードや提案の段階と、アフターフォロー中と、

同じ事をしていて良いはずがない、というのは、

直感的に分かっていただけるかと思います。



その時その時、

当該案件の獲得に向けて動くのは当然として、

継続案件や、他の案件を発生させ、獲得することも念頭に置きつつ動く、

それが、ポイントですよ^^b






今後は、これら

「顧客別ステージ」

「案件別フェーズ」

毎の、

営業活動の具体的内容と、そのポイントについて、


詳しくお話してきますので、どうぞお楽しみに♪





それでは、今日の纏めです^^




「法人営業活動の構造は、

『顧客別ステージ』

『案件別フェーズ』

の2つで出来上がっている。

そのステージ×フェーズのクロス(=場面)によって、

最適な営業活動は異なってくることを、まず肝に銘じよ」




どんな場面でも、同じ事をしていて良いはずはありません。



営業というものが、

「お客様のニーズに合う、価値ある物を提示し、

その提供の対価として金銭を受け取る約束を取り付ける」

というものであるならば、


お客様とあなたとの間にある

「相対的な状況」や、「相対的な関係性」が変化すれば、

価値をお客様に分かって頂くための表現方法が、

変わってくるのは当然ですよね。




ぜひ、覚えて置いてくださいね。








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