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「顧客ピラミッド」を、大きくしていこう。

JUGEMテーマ:ビジネス




こんにちは、優也です^^



それじゃ、今日も法人営業術の続きですね、

例によってまずは、前回のリマインドからです^^b





「リピーターを逃がさない」ことが、最終ステージの最も重要な観点である。


なぜなら、無関係⇒見込み顧客⇒顧客⇒リピーターと、

ステージを進めていくのに多大なコストが必要だから。


リピーターがリピーターでなくなる時、

それは「失敗した時=提供した商品/サービスが、お客様の期待を下回った時」。


が、適切なリカバリ対応を行えば、リピーターを逃がさないようにできる。


具体的には、スピードや内容などが充実した、

具体的な「誠意ある対応」を徹底すること。


そして、次回の商品/サービスの提供時に、”必ず”期待値を超えること。


こうして、「見事に失敗をリカバリする」と、

お客様を「あなたのファン」にすることができ、

そこをキーにさらに低コストで効果的な営業活動を

展開していくことができる。



……という話をしましたね。思い出していただけましたか?



で、今週のお話なんですが…


実は、「顧客ステージによる法人営業術」についての記事、

「ステージ別テクニック」の話題は

先週までで終わりだったんですね。




ですから、今週は「全体のまとめ」をしようと思います^^b




<おさらい:顧客ステージの定義>

◆顧客ステージ:「顧客との関係性の深さ」を表す段階


◆各ステージの解説
【1.初期ステージ:ただの知り合い】
  「直接的関係は0(名前だけ、もしくは会社名のみ)」
   ↓
  「電話のみ/メールのみ」
   ↓
  「直接会ったことがある」
   ↓

【2.中期ステージ:見込み顧客】
  「2回以上会ったことがある」  
  (※つまり、何度でも会ってくれる関係)
   ↓
  「飲み/食事に行ったことがある」
   ↓
  「提案書を提出したことがある」
   ↓

【3.後期ステージ:顧客】
  「案件獲得したことがある」
   ↓
  「リピートしたことがある」
   ↓

【4.最終ステージ:リピーター】
  「3回以上リピートしたことがある」
   (※”致命的な失敗”をしない限り、何度でもリピートする関係)


◆顧客ステージによる法人営業術の基本的な考え方

 −最終ステージに近づく程に、関係性が深まる。
   ⇒最終ステージに寄るほど、大事にしよう。

 −初期ステージへ寄るほど数が多く、
   最終ステージに寄るほど数が少なくなる。
   ⇒意図的に、この状態を保とう。
     初期ステージに客を入れていかないと、案件が枯渇する。

 −各ステージは飛ばして進むことはできない。
   ⇒一歩ずつ、関係性を深めよう。



こうしたことを考えながら、営業活動を進めていくわけです。



まず、これら「顧客ステージ」事に、営業活動の内容を変えていく。

ステージ事のポイントを押さえて、営業を進める。


そして、出来る限りお客様のステージを進める、

すなわち「リピーター」になっていただくことを目指す。



最終的には、リピーターのお客様で安定的な売上を保ちつつ、

新たなお客様を開拓し、

「自分の管理顧客のステージで構成されるピラミッド」

を、どんどん大きくしていく=売上及び利益が増大していく。



それが、顧客ステージによる法人営業術の、コツなんです。



初期ステージに寄るほど営業コストがかかり、案件は取れない。

最終ステージに寄るほど営業コストは少なく、案件は取りやすい。


けれども、初期ステージに客を入れるのはカンタンでも、

顧客のステージを進めるのは、最終ステージに近づくほどに

難しくなっていく(頑張れば済む、という問題じゃなくなってくる)。



結局の所、数のバランスでは


1 > 2 > 3 > 4


を保ち、コスト(時間の掛け具合)の割合でも、


1 > 2 >  3 > 4


となり、逆に売上の上がり方・利益の出方だと


1 < 2 < 3 < 4


となる、これを分かった上で、営業活動を進めて

いかなければならないわけです。


そして、最終的には、各ステージにいるお客様間で

前述の要素のバランスを常に保ちながら、

全体の顧客数=「顧客ピラミッド」を大きくしていく、


これなんですね。


それによって、全体の売上、利益を増大させていくことができるわけです。






それでは、若干短いですが今日のまとめです。



どこのステージのお客様に、どのくらいの営業活動をかけて、

いつごろ案件を獲得するのか?


その結果として、初期〜最終の各ステージのお客様割合は、

どのように変化していくのか?


常に、そうしたことを考えながら、

これまで説明してきた、「ステージ別のテクニック」を使ってみてください。


1〜4のステージ毎のお客様の、

顧客数、営業活動の力のいれ具合、売上と利益、

そうしたもののバランスを取りつつ、


あなたの、「自分の管理顧客のステージで構成されるピラミッド」、

つまりあなたの「顧客ピラミッド」を大きくしていくことで、

売上と利益を増大させていってください。



顧客ステージによる法人営業術、

ぜひ、色々実践しながら、使いこなしてみてくださいね^^b





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一言:モットーは「みんなで幸せに」、というコンサルタントとしてめずらしいタイプ。クライアントも、部下も上司も、ついでに自分も幸せにしたい、とは欲張りですかね(笑)(あ、一番大事にしてるのは家族ですけど^^)

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