<< 忘年会と新年会の位置付けとは。 | main | 最も大切にしなければならないお客様って? >>

スポンサーサイト

  • 2008.03.11 Tuesday
  • -
  • -
  • -
  • by スポンサードリンク

一定期間更新がないため広告を表示しています


お客様にとって「無くてはならない存在」になるために。

JUGEMテーマ:ビジネス


こんにちは、優也です^^



今日は、例の法人営業術の続きについて、お話したいと思います。

例によってまずは、リマインドからですね。



前回の記事では、

一度目の商品/サービスを提供する過程において、

また、その後のお客様との付き合いの中において、


「部分的な参入障壁」

 =「お客様の中におけるあなたの得意領域」


を、作り上げること。


その得意領域に関する情報を集め、

その得意領域に関連するDMUのキーマンとの関係を強化し、

その得意領域のDMUのキーマンを無償でサポートする。


そうして出来上がった「あなたの陣地」においては、

高い確率で、リピート案件を獲得することが出来る。


「ウチの会社で●●と言えば、あなたに頼むのが一番だよね」

と言われることは、とても嬉しいことだし、

本当の信頼の証、なのである。


……という話をしましたね。思い出していただけましたか?



では、今週も引き続き

【後期ステージ】=「顧客」、

すなわち、


「一度案件を獲得したことがある」

   ⇒「二度以上案件を獲得したことがある」


というステージのテクニックについて、話していきたいと思います。




参考:【顧客別ステージ】
  ⇒「顧客との関係性の深さ」を表す段階


<顧客別ステージ>
【1.初期ステージ:ただの知り合い】
  「直接的関係は0(名前だけ、もしくは会社名のみ)」
   ↓
  「電話のみ/メールのみ」
   ↓
  「直接会ったことがある」
   ↓

【2.中期ステージ:見込み顧客】
  「2回以上会ったことがある」  
  (※つまり、何度でも会ってくれる関係)
   ↓
  「飲み/食事に行ったことがある」
   ↓
  「提案書を提出したことがある」
   ↓

【3.後期ステージ:顧客】
  「案件獲得したことがある」
   ↓
  「リピートしたことがある」
   ↓

【4.最終ステージ:リピーター】
  「3回以上リピートしたことがある」
   (※”致命的な失敗”をしない限り、何度でもリピートする関係)


 ⇒ステージが進む毎に、数は少なく、価値が高く(売上が上がる)なる。
 ⇒そのためステージに入ってくるお客様を増やす。
 ⇒3、4ステージのお客様を大事にし、逃がさないようにする。





<後期ステージ:顧客>

[3] お客様にとって「無くてはならない存在」になる



さて、先週までの記事で、

「お客様に対し、全力で商品/サービス」を提供した上で、


お客様の内部における得意領域に関する情報が集まり、

キーマンが味方に着き、

かつ無償サービス提供などを通じて、


あなたはお客様の中に【自分の陣地】を作るまでに至っているはずです。



この段階で、既にあなたは信頼も獲得しているし、

得意な領域についてお客様もまずあはたに相談すれば良いだろう、と

思っているはずです。



ですが、ここで【もうひと押し】しておきましょう。


「この領域についてはあなたにやってもらうのがベター」な状態から、


  ⇒「この領域については自分たちでやることができないので、

    あなたにやってもらうのがマストだ」という状態へ、


持っていかなければならないのです。




その為にはどうすればよいのでしょう?


…ヒントは、「あなたはもう既に信頼を獲得している」ということです。

でも、それだけではお客様からの継続案件獲得に

ダイレクトに結びつきません。



では、どうするのか?


答えは、

「あなたで無ければ、出来ない仕事で、

 且つ、お客様にとって必要な仕事」

を、お客様の中に作ってしまうのです。


これは、我々のようなコンサルティングサービスや、

システム構築(SI)サービスなど、

「お客様の業務を肩代わりする」類のサービスを手がけていると、

非常にやりやすいですね。



もともとは、その仕事はお客様がやっていたものであっても、

一度「外のヒトにその仕事をしてもらう」と、

なかなか元には戻れないものなんです。


人間、ラクや便利を一度手にすると、

なかなか手放せないものですからね(笑)


ですから、タダでも何でも良いから、

一度目のサービス提供中に、色々手伝ってしまうのです。

まるで社員の用に、より多くの仕事を、

高い品質で、提供してしまいましょう。



あなたが、もしくはあなたのチームが、

お客様の中で果たした役割が大きければ大きいほど、

すなわち、創出した価値が高ければ高いほど、


お客様は、「あなた」という存在を、手放さないようにしなければ、

と思うようになります。


こうしてあなたが、お客様にとって「無くてはならない存在」に、

なることができた暁には、



自然と、当該領域における継続案件、

つまり、あなたが既にこなしてしまっているお客様の仕事、

これがあなたの元に転がり込んでくるわけです。




ちなみにこの考え方、一番はハマるのは

前述のアウトソーシング系サービス全般なのですが、

所謂「商品」を販売している会社でも応用はできます。


「その商品を、継続的にお客様が必要とする」状態に

持ち込めば良いわけです。


設置系のものなら期間限定でタダで設置したり、

売り切り系のものも無償トライアルさせたり、


とにかく、あなたの商品の便利さにお客様を慣れさせてしまいましょう。


考え方は、サービスの場合と同じですね^^b





それでは、今日のまとめです。

一度目の商品/サービスを提供する過程において、

また、その後のお客様との付き合いの中において、


お客様のお仕事を(無償で)肩代わりするか、

あなたの商品をお客様に無償で貸出しするなどを通じて、


「あなた(の商品/サービス)が、お客様にとって無くてはならない存在」


になるように、してください。


人間は、便利を一度手にしたら、なかなか手放せないものですから。


こうして、「便利で無くてはならない存在」になったあなたは、

継続案件を狙って獲得することが、出来るようになるでしょう。



但し、お客様を過度にあなたに依存させてしまわないようにしてくださいね。

短期的には依存することが良かったとしても、

いつかは必ず、お客様も独り立ちしなければならないのですから^^b



お客様にとって「無くてはならない存在」になる、

ぜひ、実践してみてくださいね^^b



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆最後までお読み頂き、ありがとうございました。

本日の記事は如何でしたか?
よろしければコメントを頂ければ幸いです。

また、価値を感じて頂けたら応援してくださいねm(__)m
(↓をクリックして下さい)
Rankingbanner_03.gif
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
RSSリーダーへの登録はこちら^^b
RSS新着情報 RSS新着情報
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆運営メルマガ
『現役コンサルマネジャーが贈る「最強仕事術マガジン」 』
バックナンバーはこちらです^^b
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

スポンサーサイト

  • 2008.03.11 Tuesday
  • -
  • 11:19
  • -
  • -
  • by スポンサードリンク

コメント
コメントする









この記事のトラックバックURL
トラックバック
お風呂ってHぢゃない?
当たり前だけど お風呂ってHだよね? それにしても今日もすっごい寒かったぁ。 ...
  • M女 沙智子 奴隷日記
  • 2008/01/25 11:33 AM
-
管理者の承認待ちトラックバックです。
  • -
  • 2008/01/25 11:33 AM
中国アダルト女優舒淇(スーチー)アダルト画像・動画
「売れるためなら、裸になることも厭わない」こんな強気な姿勢で10代の頃からアダルト向け雑誌のモデルとして活動していた彼女舒淇(スーチー)[画像]彼女はその後アダルトな映画に何本か出演し、その演技が認められ台湾の巨匠であるホウ・シャオシェン監督の作品に出演し
  • 中国アダルト女優 舒淇(スーチー) ア...
  • 2008/01/25 2:32 PM
沖縄情報
青い海とぽかぽかの太陽、沖縄の特集です。ぜひご活用ください。
  • 太陽と海の楽園♪沖縄
  • 2008/01/29 12:45 PM
自己破産するとブラックリストになり融資を受けれないの?
自己破産するには、「破産手続開始決定」が下りて、「免責許可の決定」を受けなければならないのですが、免責許可の決定を受けてから、「5〜10年間はブラックリスト(正式には個人信用情報機関の事故情報)に登録されていまいます」。-ブラックリストに登録される期間は
  • キャッシング登龍門 - 審査甘い編
  • 2008/02/07 3:31 PM
ブラック確実融資の法則
当サイト管理人が実体験と知識によりご案内致します。様々な問題や融資情報を提供しています^^
  • ブラック確実融資の法則
  • 2008/03/28 2:58 PM
ブラックOK・自己破産者への確実融資
多重債務が招く「自己破産」とは?など私なりに解説していきます。困った時はどしどしお問い合わせ下さい。
  • ブラックOK・自己破産者への確実融資
  • 2008/03/31 1:34 PM
ふみ香
ふみ香
  • ふみ香
  • 2008/05/05 7:33 PM
井上千尋
井上千尋
  • 井上千尋
  • 2008/05/06 11:56 AM
ほんきじる
ほんきじる
  • ほんきじる
  • 2008/05/23 10:23 AM
らぶほてる
らぶほてる
  • らぶほてる
  • 2008/05/23 5:13 PM
知っ得■プロミスの商品・楽天証券の主な取扱い商品について・コスモ証券
知っ得■プロミスの商品・楽天証券の主な取扱い商品について・コスモ証券
  • 知っ得■プロミスの商品・楽天証券の主な取扱い商品について・コスモ証券
  • 2008/06/11 4:28 AM
基礎知識■アイワイカードへの入会・デビッドカード・カード更新
基礎知識■アイワイカードへの入会・デビッドカード・カード更新
  • 基礎知識■アイワイカードへの入会・デビッドカード・カード更新
  • 2008/06/11 6:35 AM
知っ得■デフレ・円投入・マイレージサービス
知っ得■デフレ・円投入・マイレージサービス
  • 知っ得■デフレ・円投入・マイレージサービス
  • 2008/06/14 7:54 AM
豆知識■電子商取引・セントラル短資の特徴・ヤフオク
豆知識■電子商取引・セントラル短資の特徴・ヤフオク
  • 豆知識■電子商取引・セントラル短資の特徴・ヤフオク
  • 2008/06/14 10:02 AM
納得■アイク・DCキャッシュワンって?・プロミスの強み
納得■アイク・DCキャッシュワンって?・プロミスの強み
  • 納得■アイク・DCキャッシュワンって?・プロミスの強み
  • 2008/06/14 10:36 AM
知っ得■プロミスの商品・楽天証券の主な取扱い商品について・コスモ証券
知っ得■プロミスの商品・楽天証券の主な取扱い商品について・コスモ証券
  • 知っ得■プロミスの商品・楽天証券の主な取扱い商品について・コスモ証券
  • 2008/06/30 10:19 AM
基礎知識■アイワイカードへの入会・デビッドカード・カード更新
基礎知識■アイワイカードへの入会・デビッドカード・カード更新
  • 基礎知識■アイワイカードへの入会・デビッドカード・カード更新
  • 2008/06/30 12:00 PM
-
管理者の承認待ちトラックバックです。
  • -
  • 2008/06/30 11:08 PM
知っ得■モビットの金利・手数料について・家族会員・アコムのCMについて
知っ得■モビットの金利・手数料について・家族会員・アコムのCMについて
  • 知っ得■モビットの金利・手数料について・家族会員・アコムのCMについて
  • 2008/07/01 2:52 AM
ずばり■OMCカードのポイントシステム・FXオンラインの情報サイト・スキミング
ずばり■OMCカードのポイントシステム・FXオンラインの情報サイト・スキミング
  • ずばり■OMCカードのポイントシステム・FXオンラインの情報サイト・スキミング
  • 2008/07/01 3:23 AM
基礎知識■ヤフオク・マネックス証券が提供する商品・通常郵便貯金
基礎知識■ヤフオク・マネックス証券が提供する商品・通常郵便貯金
  • 基礎知識■ヤフオク・マネックス証券が提供する商品・通常郵便貯金
  • 2008/07/01 12:02 PM
豆知識■電子商取引・セントラル短資の特徴・ヤフオク
豆知識■電子商取引・セントラル短資の特徴・ヤフオク
  • 豆知識■電子商取引・セントラル短資の特徴・ヤフオク
  • 2008/07/01 5:30 PM
納得■アイク・DCキャッシュワンって?・プロミスの強み
納得■アイク・DCキャッシュワンって?・プロミスの強み
  • 納得■アイク・DCキャッシュワンって?・プロミスの強み
  • 2008/07/01 6:05 PM
フェラチオ秘宝館
フェラチオ秘宝館
  • フェラチオ秘宝館
  • 2008/07/05 11:44 AM
コスプレでエッチのススメ
コスプレでエッチのススメ
  • コスプレでエッチのススメ
  • 2008/08/20 5:07 AM
大きなおっぱい・巨乳党
大きなおっぱい・巨乳党
  • 大きなおっぱい・巨乳党
  • 2008/08/21 12:29 PM
即日融資のキャッシング
審査が甘いキャッシングに関する情報を書きました☆
  • キャッシング☆ローン体験記♪
  • 2008/08/22 5:34 PM
BtoC電子商取引市場規模は5.3兆円
BtoC電子商取引市場規模は5.3兆円http://markezine.jp/article/detail/5101■記事内容「平成19年度我が国のIT利活用に関する調査研究」(電子商取引に関する市場調査)は、2007年1月から12月までの電子商取引市場を調査したもので今回で10回目。2007年度の国内BtoC EC
  • ネットビジネスのネタ帳
  • 2008/08/25 4:17 PM
プロフィール
優也のアバター

名前:鈴木 優也(注:ビジネスネームです)
年齢:32歳
性別:男性
職業:某経営コンサルファームマネジャー
メールアドレス:you_ya@almond.ocn.ne.jp

一言:モットーは「みんなで幸せに」、というコンサルタントとしてめずらしいタイプ。クライアントも、部下も上司も、ついでに自分も幸せにしたい、とは欲張りですかね(笑)(あ、一番大事にしてるのは家族ですけど^^)

「全国のサラリーマンの皆さんへの『最強の仕事術』に関する情報発信を通じて、皆様に幸せになって頂く」活動を始めました。

題して「最強サラリーマン養成委員会」!
応援してくださいね^^b


◆詳しいプロフィールはこちら◆◇
【鈴木 優也】のメルマガ


◆【鈴木 優也】のメルマガ
【お陰様で、現在 約1900部です^^】
メルマガ登録・解除
現役コンサルマネジャーが贈る「最強仕事術マガジン」
   
バックナンバー
powered by まぐまぐトップページへ

【ウィークリーまぐまぐ!ビジネス版 2007/04/02号 ■新作メールマガジン発行部数ベスト10@ビジネス 第2位獲得!】
…あなたは、「ビジネスのスキル」を上げたいと思っていらっしゃいますか?
…【経営コンサルタント達のビジネススキル】を盗みたいですか??
…某経営コンサルティングファームの現役マネジャーである私、【鈴木 優也】の発する情報を読み、実践していくことで、私のコンサルティング業務経験から得たスキル、テクニックなどの仕事術を身につけることができます! …全国のサラリーマンの皆様、必見です^^b
【鈴木 優也】の無料レポート

「【鈴木 優也】の『コンサルティングファーム流 魅力的なPowerpoint資料 驚速作成術 -応用編-』」
you_ya_sigoto_jutsu03.JPG
【メルぞう 総合新着50位、ビジネス・キャリア部門新着3位獲得!】

…読んだ人が「行動せずにはいられなくなる」、そんなPowerpoint資料を、作りたいと思いませんか? コンサルファームのコンサルタント達の「メッセージ性の強い資料を作成するための秘訣」を、現役コンサルマネジャー【鈴木 優也】があなたに丁寧に解説します。無料レポートをPowerpointで作られる方も必見!(こちらは応用編、「内容そのもののレベルアップ」に関するレポートです^^)

「【鈴木 優也】の『コンサルティングファーム流 魅力的なPowerpoint資料 驚速作成術 -基礎編-』」
you_ya_sigoto_jutsu02.jpg
<※他のメルマガに協賛登録されません>

【Xam 総合新着4位、ビジネス・キャリア部門新着1位、歴代3位獲得!】
【メルぞう 総合新着15位、ビジネス・キャリア部門新着1位獲得!】
【公開3日で約400人がダウンロードした、珠玉のレポです^^b】

…Powerpoint資料の作成スピード、上げたいと思いませんか? 魅力ある資料を作りたくありませんか?
コンサルファームのコンサルタント達の作成クォリティとスピードの秘訣を、現役コンサルマネジャー【鈴木 優也】があなたに丁寧に解説します。
無料レポートをPowerpointで作られる方も必見!(こちらは、作成スピードアップ中心の「基礎編」です^^b)

「【鈴木 優也】の『【無料】でWord/Powerpoint等 MS Office互換のソフトを手に入れる方法』」
you_ya_net_knowhow01.jpg
【メルぞう 総合新着40位、ビジネス・キャリア部門新着1位獲得!】
【無料情報.com 総合新着25位、ビジネス・キャリア部門新着1位獲得!】

…あなたは【Powerpoint】、そして【MS Office Professional】はお持ちですか? ハイパーリンクを挿入できるPDF作成ツールはどうでしょう? これらのMS製品と高い互換性を持つソフトウェアを、【無料】で手に入れる方法を、あなたにそっと教えます。無料レポート/特典をPowerpoint形式で作りたい方、必見です!

「【鈴木 優也】の『最低限の時間と労力で”良い仕事”が出来る、脅威の期待値調整テクニック』」
you_ya_sigoto_jutsu01.GIF
<※他のメルマガに協賛登録されません>

【Xam ビジネス・キャリア部門歴代8位獲得! 応援ありがとうございます^^】

…また今日も残業ですか? あなたはお客様や上司から「高く評価」されていますか?
「業務時間を削減し」「その上で尚、お客様や上司から高く評価され、喜んでいただける」ことができる仕事術【期待値調整テクニック】の実践方法を、あなたに丁寧に解説します。
忙しいサラリーマンの方、コンサル志望の方は必見です!


【鈴木 優也】のブログ(本宅)
実は、seesaaが本宅なんです(笑) http://business-tech.seesaa.net/ 宜しかったら、あちらもご覧下さいね。 カテゴリリストが見やすいです^^b
new entries
categories
archives
search this site.
others
mobile
qrcode
sponsored links
powered
無料ブログ作成サービス JUGEM