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お客様の中に、「部分的な参入障壁」を作るには。

こんにちは、優也です^^



今日から、また「最強の法人営業術」についての記事を再開したいと思います^^b


ではまず、前回のリマインドから入りたいと思います。

前回は……



一度目の商品/サービスを提供するときには、

【全力を尽くす】ことが必要だ。


それが、リピートを引き出すために最も必要なことである
(採算度外視で高付加価値サービスを提供する所もある)。


本質的な価値(例えば商品の機能的、品質的な良さ)はもちろん、

その提供シーン(契約事務から始まって配達、アフターフォローなど)等

全てにおいて、「相手に価値を届ける」ことに全力を尽くせ。


それによって信頼感が醸成され、

次回のリピートを高い確立で引き出せるようになるのである。




……という話をしましたね。思い出していただけましたか?


では、今週も引き続き

【後期ステージ】=「顧客」、

すなわち、


「一度案件を獲得したことがある」

   ⇒「二度以上案件を獲得したことがある」


というステージのテクニックについて、話していきたいと思います。




参考:【顧客別ステージ】
  ⇒「顧客との関係性の深さ」を表す段階


<顧客別ステージ>
【1.初期ステージ:ただの知り合い】
  「直接的関係は0(名前だけ、もしくは会社名のみ)」
   ↓
  「電話のみ/メールのみ」
   ↓
  「直接会ったことがある」
   ↓

【2.中期ステージ:見込み顧客】
  「2回以上会ったことがある」  
  (※つまり、何度でも会ってくれる関係)
   ↓
  「飲み/食事に行ったことがある」
   ↓
  「提案書を提出したことがある」
   ↓

【3.後期ステージ:顧客】
  「案件獲得したことがある」
   ↓
  「リピートしたことがある」
   ↓

【4.最終ステージ:リピーター】
  「3回以上リピートしたことがある」
   (※”致命的な失敗”をしない限り、何度でもリピートする関係)


 ⇒ステージが進む毎に、数は少なく、価値が高く(売上が上がる)なる。
 ⇒そのためステージに入ってくるお客様を増やす。
 ⇒3、4ステージのお客様を大事にし、逃がさないようにする。





<後期ステージ:顧客>

[2]お客様の中に、「部分的な参入障壁」を作る。



さて、先週までの記事で、

「お客様に対し、全力で商品/サービス」を提供しましたね。


これで、まずは「提供した商品/サービスに関して」は、

確実にお客様の信頼を獲得できたかと思います。



今週は、そこからもう一歩突っ込んで頂きます。

つまり、

「一度目に提供した商品/サービスに関連する領域について、

お客様の中で発生する全ての案件を獲得する」

ことを志向して頂きたいのです。



例えば私だったら、


「法人営業部隊に関する話題だったら、

鈴木さんに任せるのが一番だよね」


という風に思われるように、するわけですね。



その為に、以下の3つのことに気を付けてください。


a)関連する領域に関し、お客様の内部にアンテナを広げる

b)関連する領域に関わるお客様のDMUのキーマンを押さえる

c)関連する領域に関し、無償でお客様のお手伝いをする



a)とb)とc)は互いにリンクしています。


a)は、最初に提供した商品/サービスに関わる話だったら、

なんでも自分の所に情報が入ってくるようにしなければならない、

ということを言っています。


案件化に繋がりそうな話はもとより、


会社としての方針や施策、関連する社員のリストアップやDMU、

各プレイヤー達の問題認識やニーズ・想い・動き、予算、等々…


とにかく何でも情報を集めてください。


それによって、あなたの中に

「この領域に関する構造の全体像」

が、描かれていくはずです。


特に、上位マネジマント(役員〜部長クラス)と、

現場(課長以下、スタッフ)のそれぞれが、

それぞれどんなことを考えているのか、

何に困っているのか/悩んでいるのか、

そこを自分の中に整理していってください。



その上で、それをどうすれば解決できるのか、

自分たちはどんな商品/サービスを提供すれば解決に貢献できるのか、

という順番で、考えていって下さい。


情報を集める過程の中で、

b)DMUのキーマンと強い関係が出来ていくはずです。


そのキーマンは、あなたに相談すれば、

彼の悩みの解決に繋がる可能性がある、と思うはずです。



そこでもう一押し、

c)彼の仕事を、無償で手伝ってあげてください。


あなたの必要性、魅力を、さらに彼に見せつけ、

さらに彼に貸しを作ってやるわけです。


そう、「返報性の法則」でしたね^^b




こうして、

ある領域に関し、

あなたのお客様の企業の中に、

「あなたの陣地」を作っていきましょう。



これによって、競合他社はこの領域に入ってこられなくなるわけです。


実績的にも、リレーション的にも、実力的にも、

どんな側面から見ても、当該領域に関しては、

あなたの商品/サービスを購入するのが一番良い、


という状況に、なるわけですから。



これが、お客様の中に「部分的な参入障壁=あなたの陣地」を作る、

ということなんですね。


つまり、この領域の中で案件化してきた時には、

(実質的に)全ての案件があなたのところに転がり込んでくるように

なるわけです。



なぜなら、「お客様にとって、真にそれが一番価値が高い」から、

なんですよね。





それでは、今日のまとめです。

一度目の商品/サービスを提供する過程において、

また、その後のお客様との付き合いの中において、


「部分的な参入障壁」

 =「お客様の中におけるあなたの得意領域」


を、作り上げてください。


その得意領域に関する情報を集め、

その得意領域に関連するDMUのキーマンとの関係を強化し、

その得意領域のDMUのキーマンを無償でサポートしてください。


こうして出来上がった「あなたの陣地」においては、

高い確率で、リピート案件を獲得することができるわけです^^b





「ウチの会社で●●と言えば、あなたに頼むのが一番だよね」

と言われるのって、とっても嬉しいものなんですよ。


本当に信頼されてる、ってことですからね。


ぜひ、実践してみてくださいね^^b





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  • 2008/04/22 4:21 PM
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上地雄輔 プライベート写真流出(全42枚)
ヘキサゴンのおバカキャラで一躍人気になったタレントの上地雄輔。しかし、既に高校時代のプライベート画像など流出中。他にもヘキサゴンで未放送になった部分の映像を入手。上地くんの彼女が誰なのか、暴露してしまっています。期間限定での公開です。
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上地雄輔 プライベート写真流出(全42枚)
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  • 2008/04/24 6:09 PM
上地雄輔 プライベート写真流出(全42枚)
ヘキサゴンのおバカキャラで一躍人気になったタレントの上地雄輔。しかし、既に高校時代のプライベート画像など流出中。他にもヘキサゴンで未放送になった部分の映像を入手。上地くんの彼女が誰なのか、暴露してしまっています。期間限定での公開です。
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  • 2008/04/26 10:33 AM
仲間由紀恵のフルヌードで演じたドラマが流出
仲間由紀恵の公開されていないフルヌードで演じたドラマが流出  [TRICK][ごくせん]と続けてヒットした裏には 仲間由紀恵版「愛の流刑地」が用意されていた http://nakayukinko8.blogspot.com/
  • ◆仲間由紀恵のお蔵入り映像◆
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  • 2008/04/27 12:11 AM
CMにドラマに活躍中の相武紗季の画像、水着、貴重なレイプシーン!問題の流出動画まで
女優の相武紗季が絶好調だ。 ドラマ「絶対彼氏」(フジテレビ)にヒロイン役で出演。 とくにCM関係では抜群の売れぶりを示し、目下飲料水メーカーをはじめ 大手ばかりに出演。 同年代の沢尻エリカ、長澤まさみと肩を並べる活躍をしている。 http://ai124sa56.blogs
  • ◆相武紗季◆ついに流出!盗撮されていた動画(12分56秒)
  • 2008/04/29 7:06 PM
■スザンヌ『山本紗衣』 撮影者側より流出!必見!お宝ポロリ検証動画
現在のグラビア界は過激になり過ぎ、 撮影中のポロリは当たり前となって来ています、 主に水着撮影ですし、それも納得できますが、 こちらに流出する事はまず無い、と、 思われがちだが実際は全く違いました、 http://sa5e6su.blogspot.com/
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  • 2008/04/30 7:27 PM
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すでに半同棲状態の【眞鍋かをり】仰天スクープされた映像を大公開!!
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プロフィール
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名前:鈴木 優也(注:ビジネスネームです)
年齢:32歳
性別:男性
職業:某経営コンサルファームマネジャー
メールアドレス:you_ya@almond.ocn.ne.jp

一言:モットーは「みんなで幸せに」、というコンサルタントとしてめずらしいタイプ。クライアントも、部下も上司も、ついでに自分も幸せにしたい、とは欲張りですかね(笑)(あ、一番大事にしてるのは家族ですけど^^)

「全国のサラリーマンの皆さんへの『最強の仕事術』に関する情報発信を通じて、皆様に幸せになって頂く」活動を始めました。

題して「最強サラリーマン養成委員会」!
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