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契約獲得に向けたちょっと黒いやり方。

JUGEMテーマ:ビジネス


こんにちは、優也です^^




まず、前回(12/10ですね)のリマインドから入りたいと思います。

前回は……



「中期ステージ:見込み顧客」

ここを抜けるためには、「提案書を提出」し、

案件を一つ、受注しなければならない(次のステージは「顧客」)。

当然、提案書を提出したら、次は「プレゼンテーション」なのだが…


「プレゼンテーション」は「あなたのプレゼンスを見せる場」である。


ロジックと想い、クールさと熱さ、両方持ちつつ、

熱さを前面に出して説明しよう。


ただし、最初はスロースタート。

相手を乗せたら、徐々にペースアップしていこう。


熱く語る、プレゼンテーションを、心がけて見て下さい。




……という話をしましたね。思い出していただけましたか?


で、今日も引き続き、【中期ステージのテクニック】です^^b



参考:【顧客別ステージ】
  ⇒「顧客との関係性の深さ」を表す段階


<顧客別ステージ>
【1.初期ステージ:ただの知り合い】
  「直接的関係は0(名前だけ、もしくは会社名のみ)」
   ↓
  「電話のみ/メールのみ」
   ↓
  「直接会ったことがある」
   ↓

【2.中期ステージ:見込み顧客】
  「2回以上会ったことがある」  
  (※つまり、何度でも会ってくれる関係)
   ↓
  「飲み/食事に行ったことがある」
   ↓
  「提案書を提出したことがある」
   ↓

【3.後期ステージ:顧客】
  「案件獲得したことがある」
   ↓
  「リピートしたことがある」
   ↓

【4.最終ステージ:リピーター】
  「3回以上リピートしたことがある」
   (※”致命的な失敗”をしない限り、何度でもリピートする関係)


 ⇒ステージが進む毎に、数は少なく、価値が高く(売上が上がる)なる。
 ⇒そのためステージに入ってくるお客様を増やす。
 ⇒3、4ステージのお客様を大事にし、逃がさないようにする。


これらを踏まえて、これから数回に渡ってお話する

【中期ステージの具体的テクニック】を身につけていってくださいね。




<中期ステージ:見込み顧客>

[6]契約獲得に向けて、やらなければならないこと。


さて、前回までの記事で、

提案書は提出され、

熱いプレゼンテーションでお客様の心には、

あなたの提案書が突き刺さりました。


はい、では契約締結デスネ!


…というわけにはいかないのが、「ビジネス」なんですよね。


正攻法、だけでは、

「確実な契約締結」

には、至らないのです。


この、「契約締結の確立」を、出来うる限り高めるために、

正攻法以外に、「ちょっと黒い方法」が、必要なんです。


では、どういうことが必要なのか?

ご存じのヒトは多いかもしれませんが、


「ちょっと黒い方法」=「DMUの把握と働きかけ」


が、必要なんです。




では、DMUとはなんなのか?
(ご存じの方も一応復習ということで読んでみてくださいね)


これは、

「お客様の意思決定の仕組み」

なんですね。もうちょっとかみ砕いて説明すると、


◆お客様の組織内で、【実質的に】契約を意思決定する人は誰なのか?

◆お客様の組織内で、上記「意思決定者」に【実質的な】影響力を
 及ぼす人は誰なのか? また、その影響力はいかほどか?


この問いへの答えが、

DMU、すなわち「デシジョン・メイキング・ユニット」なのです。



これをきっちり把握することで、

【そのDMUの意思決定者】

や、

【DMUのキーマン】=意思決定者に強く影響を及ぼせる人物

に、直接働きかけることができるようになります。


つまり、提案書を提出し、

プレゼンテーションをする”前”に、

【意思決定者】と【キーマン】、双方との関係を築いておくのです。


前、というのは、出来れば案件化の前、

すなわち「RFPが出されて相見積実施が決まったとき」の前や、

「じゃ、提案書持ってきてくれる?」と言われる前のことを指します。



この”前”というのが実はかなり重要なポイントで、

案件化後に、意思決定者やキーマンにアクセスしようとすると、

「なんだこいつ、あの案件について売り込みに来やがったのか」と、

なっちゃうんですね。


ですので、実際の所は「中期ステージの初期〜中期」の段階で、

DMUを把握し、

DMUの意思決定者とキーマンとの関係も、

事前(つまり案件化前)に、構築しておく、

というアプローチが必要なんです。



これによって、あなたの提案
  (=あなたの出した提案書や、あなたのしたプレゼン)

が、実際にお客様の社内で投資判断(=契約するかどうか判断する)

される時に、

「ん? あぁ、この案件は鈴木さんのところのか…

じゃ、良い内容なんだろうな^^」

という話になるわけです。


もしくは、「DMUの把握と活用」を行っていない競合他社と、

差別化することができるようになるわけです。


ちなみに、DMUを使っている競合他社が居た場合、

関係性の強さと提案の内容で勝負することになるんですけどね。




それでは、今日のまとめです。

提案書提出⇒プレゼン実施⇒ただ回答を待つだけ、

という「正攻法の営業」だけでなく、

「ちょっと黒い営業」=「DMUの把握と活用」

を行うことが重要である。


具体的には、

案件化前(=提案要求が出される前)までに、

【お客様の意思決定者】

【お客様の意思決定者に強い影響を与えるキーマン】

との関係を構築しておくこと。


それによって、

お客様の投資判断プロセスを、

DMUを活用しないときより、

格段に優位にくぐり抜けることができるのだ
(特に対競合他社の観点で有効)。




意思決定者に、

意思決定プロセスのキーマンに、

直接働きかけることで、契約率を格段に高める。



ぜひ、実践してみてくださいね^^b





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名前:鈴木 優也(注:ビジネスネームです)
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一言:モットーは「みんなで幸せに」、というコンサルタントとしてめずらしいタイプ。クライアントも、部下も上司も、ついでに自分も幸せにしたい、とは欲張りですかね(笑)(あ、一番大事にしてるのは家族ですけど^^)

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