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プレゼンテーションでは、「プレゼンス」を見せろ。

JUGEMテーマ:ビジネス


こんにちは、優也です。



この2週間、ブログをお休みしておりました。

特に倒れていたというわけではないのですが…
公私ともに忙しく、なかなかブログ記事が書けませんでした(^^;;


が、先週末でその忙しさも一段落しましたので、
また今日から精力的にブログ活動を再開していこうと思います♪

みなさん、今後ともよろしくお願いしますね。



では、今日の記事ですが、

「最強の法人営業術」の続きを、書こうと思います^^b




まず、先々週のリマインドですが……


「中期ステージ:見込み顧客」

ここを抜けるためには、「提案書を提出」し、

案件を一つ、受注しなければならない(次のステージは「顧客」)。


提案書を作成する際には、

「なんとなく作る」

のではなく、

「目的に従った適切な資料を、意図的に作り上げていく」

ようにする。


作成のポイントは、

「目的との接続性」

と、

「意思/意図を持って作る」

の2つ。


これらを徹底することが、すなわち

「手を抜かずに、真剣に提案書を作る」

ということなのである。


そして、これらが徹底できるようになれば、

間違いなく、

あなたの提案書は見違えるように【質】が向上するのだ。




……という話をしましたね。思い出していただけましたか?


で、今週も引き続き、【中期ステージのテクニック】です^^b



参考:【顧客別ステージ】
  ⇒「顧客との関係性の深さ」を表す段階


<顧客別ステージ>
【1.初期ステージ:ただの知り合い】
  「直接的関係は0(名前だけ、もしくは会社名のみ)」
   ↓
  「電話のみ/メールのみ」
   ↓
  「直接会ったことがある」
   ↓

【2.中期ステージ:見込み顧客】
  「2回以上会ったことがある」  
  (※つまり、何度でも会ってくれる関係)
   ↓
  「飲み/食事に行ったことがある」
   ↓
  「提案書を提出したことがある」
   ↓

【3.後期ステージ:顧客】
  「案件獲得したことがある」
   ↓
  「リピートしたことがある」
   ↓

【4.最終ステージ:リピーター】
  「3回以上リピートしたことがある」
   (※”致命的な失敗”をしない限り、何度でもリピートする関係)


 ⇒ステージが進む毎に、数は少なく、価値が高く(売上が上がる)なる。
 ⇒そのためステージに入ってくるお客様を増やす。
 ⇒3、4ステージのお客様を大事にし、逃がさないようにする。


これらを踏まえて、これから数回に渡ってお話する

【中期ステージの具体的テクニック】を身につけていってくださいね。




<中期ステージ:見込み顧客>

[5]プレゼンテーションでは、「プレゼンス」を見せろ。


さて、先々週までの記事で、提案書は出来上がりました。

次はいよいよ、お客様の前でその提案書を説明することになります。


そう、「プレゼンテーション」ですね。


実は、購買担当に大してさらっと説明するのでも、

役員クラスの多数のお客様の前で大々的かつ正式に説明するのでも、

プレゼンのポイントはただ一つ。



「全力で、プレゼンスを見せること」



これなのです。

…ハイ、これじゃわかりませんよね。


ちなみにプレゼンス=Presenceとは、「存在」とか「存在感」いう意味です。



つまり、「プレゼンスを見せる」とは、

あなたの想い、考え、経験、知識、テクニック…

こうしたものを含む、「あなたの存在の全て」を傾けて、説明してください、

そういう意味なのです。



結局、小手先の論理性だけでもダメですし、

ただ単に熱い想いが先走っていて内容が無いなんてのもダメなんです。


熱い想いを、クールなロジックに乗せて、熱く語る。


「ホラ、これって面白そうでしょ? こうやってやればできそうでしょ?

ワクワクしませんか、ねぇ、やりましょうよ/買いましょうよ!!」


論理的で実現出来そうで、かつ熱くて魅力的。

プレゼンとはこうでなければなりません。



心配しなくても、前回までの内容を受けて

「きちんとした提案書」が出来ていれば、半分はクリアしたも同然です。


「きちんとした提案書」は、論理的で実現可能性が高いモノになっているはず。

だとすれば、あとはその内容を分かり易く、かつ熱い想いを持って

説明するだけなんですよね。


その際には、最初に申し上げたとおり、

「自分という存在を懸けて、説明しているんです!」

という気概を、忘れないでください。




ただ、一つ注意して欲しいのは、

「いきなり最初から熱さ全開にしない」ことです。


人間は、いきなりドドドッと押し寄られると、

反射的に引いてしまう生き物なのです。


ですから、最初はゆっくり、相手の反応を確かめて、

少しずつ熱さを増していき、

相手が乗ってきたら徐々にペースアップ、

最後には「正直私がやりたいんです(笑) ぜひ一緒にやりましょう!」

というトーンで締める、

これが良いのです^^b



それでは、今日のまとめです。

「プレゼンテーション」は「あなたのプレゼンスを見せる場」である。


ロジックと想い、クールさと熱さ、両方持ちつつ、

熱さを前面に出して説明しよう。


ただし、最初はスロースタート。

相手を乗せたら、徐々にペースアップしていこう。






熱く語る、プレゼンテーション。

ぜひ、実践してみてくださいね^^b






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