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「提案書の作成」では、決して手を抜くな。
- 2007.11.28 Wednesday
- 【コンサルの営業術】
- 01:39
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- by youyasuzuki
JUGEMテーマ:ビジネス
こんにちは、優也です。
さて、今日もステージ別営業テクニックのうち、
【中期ステージのテクニック】について、お話していこうと思います^^b
参考:【顧客別ステージ】
⇒「顧客との関係性の深さ」を表す段階
<顧客別ステージ>
【1.初期ステージ:ただの知り合い】
「直接的関係は0(名前だけ、もしくは会社名のみ)」
↓
「電話のみ/メールのみ」
↓
「直接会ったことがある」
↓
【2.中期ステージ:見込み顧客】
「2回以上会ったことがある」
(※つまり、何度でも会ってくれる関係)
↓
「飲み/食事に行ったことがある」
↓
「提案書を提出したことがある」
↓
【3.後期ステージ:顧客】
「案件獲得したことがある」
↓
「リピートしたことがある」
↓
【4.最終ステージ:リピーター】
「3回以上リピートしたことがある」
(※”致命的な失敗”をしない限り、何度でもリピートする関係)
⇒ステージが進む毎に、数は少なく、価値が高く(売上が上がる)なる。
⇒そのためステージに入ってくるお客様を増やす。
⇒3、4ステージのお客様を大事にし、逃がさないようにする。
これらを踏まえて、これから数回に渡ってお話する
【中期ステージの具体的テクニック】を身につけていってくださいね。
<中期ステージ:見込み顧客>
[4]「提案書の作成」で、決して手を抜くな。
さて、繰り返しになりますが先週までの記事で、
「じゃ、提案書を持ってきてくれる?」
とお客様から言われる、という所まで場面は進んでいましたよね。
ということは当然、今日は
「魅力的な提案書を作成するにはどうすれば良いのか」
が、お話の中心になるわけです。
でもこのテーマ、ぶっちゃけ一回の記事なんかで
到底書ききれるテーマじゃないんですね(笑)
特に、「資料作成のテクニック(*)」は膨大な情報量になりますから…
なので、要点を絞り込んで話をさせてもらおうと思います。
*:私の無料レポート「魅力的なPowerpoint驚速作成術 完全版」参照
⇒ http://business-tech.jp/site/url/ppt_perfect.html
さて、まず初めにあなたに質問があります。
「あなたは、何のために提案書を書くんでしょうか?」
…や、別にバカにしているわけじゃありませんよ(^^;;
資料を作成する際には、
「『資料の目的』を強く認識することが非常に重要になってくる」
ので、あえてこの質問をさせてもらったのです。
結論から言うと、提案書の目的の連鎖は以下のようになっているのです。
「お客様から案件受注するために、提案書はある」
その為に…
⇒提案の内容が、お客様の実状やニーズに合致している
…背景、案件の目的、商品/サービスの内容、価格、期間、等、
「なるほど、確かにこの商品/サービスがウチには必要なんだ!」
とお客様に思っていただけるような資料になっている。
⇒提案書の内容が、正しく理解されるようなストーリーになっている
…起承転結、三段論法など、論理的に破綻の無いストーリー展開に
なっている。
→貴社はこういう背景を持っている
→だからこういう目的で商品/サービスを導入すべき
→目的に合致する商品/サービスの内容はこうである
→価格/期間はこうなる、費用対効果から適正と言える
⇒提案書の一枚一枚が、正しく理解されるような表現になっている
…内容が良く、資料全体のストーリーが論理的なだけでなく、
それを構成する要素である一枚一枚のチャートの表現が
適切であることが、「お客様に正しく伝わる」ために重要である。
つまり、
「提案書はなんのために作られるのか?」
ということを”常に考える”、
すなわち
【提案書の目的を、常に強く意識して、それを資料に反映する】
ことを徹底しないと、良い資料はできないわけです。
本当に大事なことなのでもう一回繰り返します。
「目的を、常に意識する」
絶対、忘れないでくださいね。
それともう一つ。
目的の話と関連性が強い話題なのですが…
職業柄、
よくクライアントの若い人の作った資料をレビューしたり、
資料作成や提案書作成講座の講師をする機会が多いので、
良く分かるんですけどね。
「□□さん、どうしてこのメッセージ(言いたいこと)なんですか?」
「○○さん、これってなんでこういう文章なんです?」
「△△さん、この矢印ってどういう意味なんですか?」
ということを問いかけた時に、
たまーに返ってくるお決まりの答えがあるんですけど…
「ぇ、ぃゃ、ぅーん……な、なんとなく…ですかね?」
これ、絶対ダメなんですよね。
これは資料作成だけじゃなくて、
一言、言葉を発するとき、
一つ、ジェスチャーをするとき、
一行、文章を書くとき、
「想い」「意思」「意図」「考え」…
そうしたものの元に、行ってください。
なんとなく、では、お客様にあなたの想いは伝わりません。
さらに、
なんとなく、では、あなたは向上/改善できません。
またも、繰り返しになりますが、
提案書を作るときには、
ストーリー、チャート、キーメッセージ、一つの文章、一つの図、一つのグラフ、
一つの□、一つの矢印を、書くときには、
かならず、
考えて、行ってください。
キーとなる考えは、
最初にお話しした
【目的から見て適正か?】
これです。
これを、常に考えながら、提案書を作っていかなければならないんです。
では、今日のまとめです。
提案書を作成する際には、
「なんとなく作る」
のではなく、
「目的に従った適切な資料を、意図的に作り上げていく」
ようにしてください。
ポイントは、
「目的との接続性」
と、
「意思/意図を持って作る」
の2つです。
これらを徹底することが、すなわち
「手を抜かずに、真剣に提案書を作る」
ということなのです。
そして、これらが徹底できるようになれば、
間違いなく、
あなたの提案書は見違えるように【質】が向上します。
真剣に、提案書を作る。
ぜひ、実践してみてくださいね^^b
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- プロフィール
-
名前:鈴木 優也(注:ビジネスネームです)
年齢:32歳
性別:男性
職業:某経営コンサルファームマネジャー
メールアドレス:you_ya@almond.ocn.ne.jp
一言:モットーは「みんなで幸せに」、というコンサルタントとしてめずらしいタイプ。クライアントも、部下も上司も、ついでに自分も幸せにしたい、とは欲張りですかね(笑)(あ、一番大事にしてるのは家族ですけど^^)
「全国のサラリーマンの皆さんへの『最強の仕事術』に関する情報発信を通じて、皆様に幸せになって頂く」活動を始めました。
題して「最強サラリーマン養成委員会」!
応援してくださいね^^b
◇◆詳しいプロフィールはこちら◆◇
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