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「提案書の作成」では、決して手を抜くな。

JUGEMテーマ:ビジネス


こんにちは、優也です。




さて、今日もステージ別営業テクニックのうち、

【中期ステージのテクニック】について、お話していこうと思います^^b




参考:【顧客別ステージ】
  ⇒「顧客との関係性の深さ」を表す段階


<顧客別ステージ>
【1.初期ステージ:ただの知り合い】
  「直接的関係は0(名前だけ、もしくは会社名のみ)」
   ↓
  「電話のみ/メールのみ」
   ↓
  「直接会ったことがある」
   ↓

【2.中期ステージ:見込み顧客】
  「2回以上会ったことがある」  
  (※つまり、何度でも会ってくれる関係)
   ↓
  「飲み/食事に行ったことがある」
   ↓
  「提案書を提出したことがある」
   ↓

【3.後期ステージ:顧客】
  「案件獲得したことがある」
   ↓
  「リピートしたことがある」
   ↓

【4.最終ステージ:リピーター】
  「3回以上リピートしたことがある」
   (※”致命的な失敗”をしない限り、何度でもリピートする関係)

 ⇒ステージが進む毎に、数は少なく、価値が高く(売上が上がる)なる。

 ⇒そのためステージに入ってくるお客様を増やす。

 ⇒3、4ステージのお客様を大事にし、逃がさないようにする。


これらを踏まえて、これから数回に渡ってお話する

【中期ステージの具体的テクニック】を身につけていってくださいね。




<中期ステージ:見込み顧客>


[4]「提案書の作成」で、決して手を抜くな。


さて、繰り返しになりますが先週までの記事で、

「じゃ、提案書を持ってきてくれる?」

とお客様から言われる、という所まで場面は進んでいましたよね。



ということは当然、今日は

「魅力的な提案書を作成するにはどうすれば良いのか」

が、お話の中心になるわけです。


でもこのテーマ、ぶっちゃけ一回の記事なんかで

到底書ききれるテーマじゃないんですね(笑)

特に、「資料作成のテクニック(*)」は膨大な情報量になりますから…

なので、要点を絞り込んで話をさせてもらおうと思います。


*:私の無料レポート「魅力的なPowerpoint驚速作成術 完全版」参照
⇒ http://business-tech.jp/site/url/ppt_perfect.html





さて、まず初めにあなたに質問があります。

「あなたは、何のために提案書を書くんでしょうか?」


…や、別にバカにしているわけじゃありませんよ(^^;;

資料を作成する際には、


「『資料の目的』を強く認識することが非常に重要になってくる」


ので、あえてこの質問をさせてもらったのです。


結論から言うと、提案書の目的の連鎖は以下のようになっているのです。

「お客様から案件受注するために、提案書はある」

 その為に…

  ⇒提案の内容が、お客様の実状やニーズに合致している
    …背景、案件の目的、商品/サービスの内容、価格、期間、等、
      「なるほど、確かにこの商品/サービスがウチには必要なんだ!」
      とお客様に思っていただけるような資料になっている。

  ⇒提案書の内容が、正しく理解されるようなストーリーになっている
    …起承転結、三段論法など、論理的に破綻の無いストーリー展開に
      なっている。
        →貴社はこういう背景を持っている
         →だからこういう目的で商品/サービスを導入すべき
          →目的に合致する商品/サービスの内容はこうである
           →価格/期間はこうなる、費用対効果から適正と言える
 
  ⇒提案書の一枚一枚が、正しく理解されるような表現になっている
    …内容が良く、資料全体のストーリーが論理的なだけでなく、
      それを構成する要素である一枚一枚のチャートの表現が
      適切であることが、「お客様に正しく伝わる」ために重要である。



つまり、

「提案書はなんのために作られるのか?」

ということを”常に考える”、


すなわち

【提案書の目的を、常に強く意識して、それを資料に反映する】

ことを徹底しないと、良い資料はできないわけです。




本当に大事なことなのでもう一回繰り返します。


「目的を、常に意識する」


絶対、忘れないでくださいね。






それともう一つ。

目的の話と関連性が強い話題なのですが…



職業柄、

よくクライアントの若い人の作った資料をレビューしたり、

資料作成や提案書作成講座の講師をする機会が多いので、

良く分かるんですけどね。


「□□さん、どうしてこのメッセージ(言いたいこと)なんですか?」

「○○さん、これってなんでこういう文章なんです?」

「△△さん、この矢印ってどういう意味なんですか?」


ということを問いかけた時に、

たまーに返ってくるお決まりの答えがあるんですけど…



「ぇ、ぃゃ、ぅーん……な、なんとなく…ですかね?」



これ、絶対ダメなんですよね。

これは資料作成だけじゃなくて、


一言、言葉を発するとき、

一つ、ジェスチャーをするとき、

一行、文章を書くとき、


「想い」「意思」「意図」「考え」…

そうしたものの元に、行ってください。



なんとなく、では、お客様にあなたの想いは伝わりません。


さらに、

なんとなく、では、あなたは向上/改善できません。



またも、繰り返しになりますが、

提案書を作るときには、

ストーリー、チャート、キーメッセージ、一つの文章、一つの図、一つのグラフ、

一つの□、一つの矢印を、書くときには、

かならず、

考えて、行ってください。


キーとなる考えは、

最初にお話しした


【目的から見て適正か?】


これです。

これを、常に考えながら、提案書を作っていかなければならないんです。






では、今日のまとめです。



提案書を作成する際には、

「なんとなく作る」

のではなく、

「目的に従った適切な資料を、意図的に作り上げていく」

ようにしてください。


ポイントは、

「目的との接続性」

と、

「意思/意図を持って作る」

の2つです。


これらを徹底することが、すなわち

「手を抜かずに、真剣に提案書を作る」

ということなのです。


そして、これらが徹底できるようになれば、

間違いなく、

あなたの提案書は見違えるように【質】が向上します。





真剣に、提案書を作る。

ぜひ、実践してみてくださいね^^b






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名前:鈴木 優也(注:ビジネスネームです)
年齢:32歳
性別:男性
職業:某経営コンサルファームマネジャー
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一言:モットーは「みんなで幸せに」、というコンサルタントとしてめずらしいタイプ。クライアントも、部下も上司も、ついでに自分も幸せにしたい、とは欲張りですかね(笑)(あ、一番大事にしてるのは家族ですけど^^)

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