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「じゃ、提案書/企画書持ってきてくれる?」と言わせるには。

JUGEMテーマ:ビジネス


こんにちは、優也です。




さて、今日もステージ別営業テクニックのうち、

【中期ステージのテクニック】について、お話していこうと思います^^b




参考:【顧客別ステージ】
  ⇒「顧客との関係性の深さ」を表す段階


<顧客別ステージ>
【1.初期ステージ:ただの知り合い】
  「直接的関係は0(名前だけ、もしくは会社名のみ)」
   ↓
  「電話のみ/メールのみ」
   ↓
  「直接会ったことがある」
   ↓

【2.中期ステージ:見込み顧客】
  「2回以上会ったことがある」  
  (※つまり、何度でも会ってくれる関係)
   ↓
  「飲み/食事に行ったことがある」
   ↓
  「提案書を提出したことがある」
   ↓

【3.後期ステージ:顧客】
  「案件獲得したことがある」
   ↓
  「リピートしたことがある」
   ↓

【4.最終ステージ:リピーター】
  「3回以上リピートしたことがある」
   (※”致命的な失敗”をしない限り、何度でもリピートする関係)

 ⇒ステージが進む毎に、数は少なく、価値が高く(売上が上がる)なる。

 ⇒そのためステージに入ってくるお客様を増やす。

 ⇒3、4ステージのお客様を大事にし、逃がさないようにする。


これらを踏まえて、これから数回に渡ってお話する

【中期ステージの具体的テクニック】を身につけていってくださいね。




<中期ステージ:見込み顧客>


[3]『提案要求』を出させるために。


先々週にもお伝えしましたが、

「見込み顧客」⇒「一度でも購入してくださった顧客」

という風に変化してはじめて、中期ステージから後期ステージへ

移れるんですよね(後期ステージ:顧客⇒リピート客のステージ)。



ということは、そのお客様から「一件売る」、これを達成しなければ

ならないわけです。



その為には、法人営業では実質的にはほぼ必ず通らなければならない

【ゲート】があるんですが…

お分かりになりますか?




…ま、今日の記事のタイトルを見れば一目瞭然ですよね(笑)

そうです、

「提案要求」を貰うこと、なんですね。



「鈴木さん、それじゃ提案書(もしくは業界によっては企画書)を、

持ってきてくれるかな?」

こう言われないと、そもそもこちらから

「あなたの会社にこういう商品/サービスを提供したいです」

ということが伝えられません。



ということは、この「提案要求をもらって」⇒「提案書を提出」

というところを通って初めて、商品/サービスを購買してもらえるんです。



モノをそのまま売れば良い、という会社でも、

少なくとも見積書はお出しするはず。


そこに添付資料として自社製品の紹介や、

お客様の会社における活用法、

商品購入による効果、

などを加えれば、それは立派な提案書/企画書なのです。




で、何が言いたいかというと。


要は、まずは

「あなたの商品/サービスを、相手の購買検討対象として扱って貰う」

ことを、しなければならないということなんです。


いきなりですが、法人営業は以下の二つのパターンに大別できます。

1.RFP(リクエストフォープロポーザル=提案要求書)が出される場合
  ⇒お客様からどういう商品/サービスが欲しいか、どういう提案書を
    出して欲しいか、明示的に提示される。
  ⇒大体複数社のコンペになる。


2.こちらから働きかけて、自分たち一社のみ提案書を提出する
  ⇒こちらから提案活動をしてきたため、基本的には
    先方からの要求はハッキリしていない。ある意味、
    提案書もこちらの好きなように書ける。
  ⇒当たり前だけどコンペは無し。



「1.」は、継続的に色々なお客様とリレーションを保つ活動を行っていれば

自然と捕まえられる機会なのですが、

「2.」は、かなり積極的かつ主体的かつ”コントロール”する意思の高い

活動をしていかないと取ることができません。



では具体的にどうするのか。

次のようなステップで、

先方から「じゃ、提案持ってきてくれる?」と”言わせる”んです。



1.お客様の抱えている問題(上手くいっていない現状)、
  その原因、原因に対する対策に関する情報を収集し、
  想像力も駆使して「仮説(おそらくこうだろう、というアタリ)」
  を考える。


2.その「問題点/原因(仮説)、そこに対する対策」をお客様に伝え、
   ・今の悪さ
   ・その原因
   ・それに対する対処、そして対処の緊急的必要性
  を、強く認識させる


3.その問題/原因の解決、もしくは対策の立案/実行において、
  自分たちの商品/サービスの提供が重要なポジションを占める
  ことをお伝えする


(4.必要に応じて『提案させて下さいっ!』と熱意を持って伝える)




要は、


・あなた、○○の理由で困ってますよね?

・実はみんな同じように○○の理由で困ってるんです。
 で、その原因ってこうだと思うんですが、
 その対処にはこんなのがあって、みんな上手く対応してるんですよ。

・実は、我々が持っている商品/サービスがあれば、
 あなたも対応可能なんですが…お手伝いさせて貰えませんか?

⇒よし、それじゃキミんところに頼むかどうか考えてみるよ。
  ついては、提案書持ってきてくれるかな?


というイメージで、

主体的に、

意図的に、

お客様をコントロールしつつ進めていく、

ということなんです。



こうやって、『提案要求』を引き出すんです。



お分かり頂けましたか?






それでは、今日のまとめです。


見込み顧客からの脱却に向け、

「一件の販売」を実現していくためには、


「提案要求」を相手から出させるよう、

「意図的にコントロールしていく」という意識を持ち、

行動することが非常に重要です。




「今まではさして欲しくもなかった」

ものを、売り込んでいこうと言うのですから、


「コントロール」する気が無かったら、売れるはずがありません。




相手の心の動きを読み、

そこに必要な情報を配置し、

その情報に触れさせ、

意図的に、相手の判断を「提案要求を出す」方へと、

コントロールする。






ぜひ、覚えて置いてくださいね♪








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