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『与える』ことで、信頼を作る。

こんにちは、優也です。




さて、今日もステージ別営業テクニックのうち、

【中期ステージのテクニック】について、お話していこうと思います^^b



参考:【顧客別ステージ】
  ⇒「顧客との関係性の深さ」を表す段階


<顧客別ステージ>
【1.初期ステージ:ただの知り合い】
  「直接的関係は0(名前だけ、もしくは会社名のみ)」
   ↓
  「電話のみ/メールのみ」
   ↓
  「直接会ったことがある」
   ↓

【2.中期ステージ:見込み顧客】
  「2回以上会ったことがある」  
  (※つまり、何度でも会ってくれる関係)
   ↓
  「飲み/食事に行ったことがある」
   ↓
  「提案書を提出したことがある」
   ↓

【3.後期ステージ:顧客】
  「案件獲得したことがある」
   ↓
  「リピートしたことがある」
   ↓

【4.最終ステージ:リピーター】
  「3回以上リピートしたことがある」
   (※”致命的な失敗”をしない限り、何度でもリピートする関係)

 ⇒ステージが進む毎に、数は少なく、価値が高く(売上が上がる)なる。

 ⇒そのためステージに入ってくるお客様を増やす。

 ⇒3、4ステージのお客様を大事にし、逃がさないようにする。


これらを踏まえて、これから数回に渡ってお話する

【中期ステージの具体的テクニック】を身につけていってくださいね。




<中期ステージ:見込み顧客>

[2]『与える』ことで、信頼を作る。


お客様には、まず与える!

…って言われても、具体的にはピンと来ませんよね。


でも、「与えるモノ」を、あなたは必ず持っているはずです。


あなたが売っているモノが「商品や製品」だったら、

商品サンプルなり、ノベルティを。

商品一定期間レンタル、とかでも良いですね^^b



あなたが売っているモノが「サービス」なら、

サービス体験なり、

口頭でサービス提供のノウハウを伝えたり、

はたまたやっぱりノベルティだったり(笑)




ちなみに一番喜ばれ、信頼されるのは、


「商品やサービスを実体験させる」

「しかも無料で(笑)」


これですね。




以前、私はお客様にコンサルティングサービスを

疑似体験してもらうために、

飲みの席で、コンサルティングノウハウを思いっきり

暴露しまくったことがあるんですね(笑)



期待値調整の話し、自己変革に向けたマインドセット、

部下のマネジメントの基本的な考え方、等々…



その相手のお客様もコンサルティングサービスに近しい

サービスを持っていらっしゃったから、というのもあるんですが、

すっごく喜んでくれたんですね。


おそらく、感動すら感じていたように思います。


「なるほど…かなり刺さるものがありますね」


というセリフを、何度と無く聞きましたね^^



普通に考えたら、コンサルティングサービスのノウハウやテクニックを

お客様にダイレクトにお伝えするなんて考えられません。

タネ明かしも良いとこですからねぇ(笑)



しかし、これによって明らかに私とそのお客様の間には信頼関係が

生まれたんです。通常は、サービス提供するなり、商品を販売するなど

「購入後に実体験」を伴わないと、信頼関係って生まれないんですけどね。



その飲み会以降、明らかにお客様の私に対する態度が変わったんですよね。


後日、すぐに呼びだされて、

「鈴木さんにお願いしたい案件が他にもあるんですよ
…そっちも見て貰えます?」

って言われた時は嬉しかったですね。



それで、分かったんです。

「信頼関係を構築する」ためには、


「お客様に実質的な価値を提供する」


ことが必要なんです。契約があるかないかじゃ、ないんですね。




では、今日のまとめです。


「中期ステージ」を駆け抜けるためのポイントは、

「信頼関係」である。 


信頼関係を一度作ってしまえば、その領域での売上は確実に伸びる。


信頼関係を作るには、まず、

「お客様に実質的な価値」

を与えなければならない。


契約があろうと、無かろうと、

「価値を提供する」ことは、できるのだから。





ぜひ、覚えて置いてくださいね♪







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